一、緒論

 

（一）研究背景

20 世紀(jì) 80 年代以來，全球進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段。這一時期科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和經(jīng)濟的高速增長，加速了全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程。面對這些外部環(huán)境的變化和發(fā)展，市場競爭也變得越來越激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的不確定因素也越來越復(fù)雜。從市場的角度來看，各企業(yè)之間的關(guān)系已經(jīng)從企業(yè)與企業(yè)之間的競爭關(guān)系升級到企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)作聯(lián)盟關(guān)系。以“單個企業(yè)為中心”的傳統(tǒng)管理模式已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前競爭激勵的市場環(huán)境，取而代之的是現(xiàn)代企業(yè)用自身長板優(yōu)勢，以拼圖式互補的協(xié)作聯(lián)盟關(guān)系合作。協(xié)作聯(lián)盟的核心思想是“合作”，即上下游企業(yè)需要建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系，相互協(xié)調(diào)、信息互通、緊密合作，并優(yōu)化供應(yīng)鏈的所有資源，從而使企業(yè)和供應(yīng)商之間形成整體優(yōu)勢，共同獲得利益，把供應(yīng)鏈的利益實現(xiàn)最大化。如今采購方與供應(yīng)商之間的關(guān)系也發(fā)生著巨大的變化：從傳統(tǒng)的多供應(yīng)商的短期合作關(guān)系演變?yōu)榕c少數(shù)供應(yīng)商之間的長期合作關(guān)系；從傳統(tǒng)的以壓低采購價格為單一導(dǎo)向變?yōu)榕c供應(yīng)商達(dá)成某種價格協(xié)議的長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，這使得采購方與供方需要一個可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。在現(xiàn)代供應(yīng)鏈中，采購價格一直是供需雙方持續(xù)關(guān)注的問題，也是供需雙方開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，如何提供一個讓供需雙方都信服的工具來確立合理的采購價格，既使供方有合理的利潤使得企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，又使需方認(rèn)可自己在獲得了合理的質(zhì)量和服務(wù)水平的基礎(chǔ)上支付了合理的價格，確立合理采購價格及平衡供需雙方需求的工具正是本文研究的逆向定價模型。美卓集團創(chuàng)立于 1878 年，總部位于芬蘭，美卓集團的業(yè)務(wù)分為礦山、建筑、石油和天然氣、制漿和造紙、自動化這五個領(lǐng)域，其中礦山業(yè)務(wù)的銷售額占美卓集團總銷售額的 55%。美卓集團的銷售區(qū)域按照地理位置可以分為歐洲、北美、中南美洲、亞太地區(qū)、非洲及中東地區(qū)，其中亞太地區(qū)等新興市場的銷售額占美卓集團總銷售額的 52%。美卓集團各事業(yè)部按終端市場銷售占比及按地理區(qū)域銷售占比如圖 1-1 所示。美卓礦機為美卓集團旗下的礦山事業(yè)部，從事煤礦石、金屬礦石及建筑石的破碎、研磨、篩分、烘干、運輸?shù)恼w解決方案。如圖 1-1 所示，美卓礦機事業(yè)部的銷售額占美卓集團總銷售額比重為 55%；由此可見美卓礦機在美卓集團有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

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（二）研究意義

著名管理大師德魯克認(rèn)為改進(jìn)生產(chǎn)工藝、降低原材料消耗是企業(yè)的第一利潤源。增加銷售量、提高利潤率是企業(yè)的第二利潤源?，F(xiàn)在，隨著競爭的逐漸加劇，同時由于技術(shù)條件的限制，企業(yè)在這兩方面努力的空間已經(jīng)越來越小了。采購活動的戰(zhàn)略地位從 80 年代后期才被國內(nèi)外企業(yè)充分認(rèn)識，以前采購活動只被認(rèn)為是補充庫存的一種途徑，低于安全庫存就采購，沒有考慮因此而增加的庫存費用、運輸費用等。而現(xiàn)在采購活動的戰(zhàn)略地位被逐漸認(rèn)識，認(rèn)為是企業(yè)的“第三利潤源”。因此企業(yè)要在競爭中保持有利的位置，獲得超額利潤，就必須開發(fā)企業(yè)的第三利潤源，即加強采購管理，降低采購成本來實現(xiàn)利潤增加。采購成本是產(chǎn)品成本的主體部分，其中包括采購費用、購買費用、進(jìn)貨費用、倉儲費用、流動資金占比費用以及管理費用等。根據(jù) Cartner（卡特納）公司的調(diào)查表明，采購成本每降低 1%，相當(dāng)于企業(yè)提高 10%~15%的銷售額所產(chǎn)生的利潤，由此可見采購成本的控制對于提升企業(yè)利潤增長和提高企業(yè)核心競爭力有著重大的意義。采購定價對于采購活動來說是一件相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，相似的產(chǎn)品在市場上的定位不同，可能導(dǎo)致市場價格的差別。特別是機械行業(yè)的零部件，每一個零部件的功能定義、使用材料、加工工藝、人工效率、包裝、物流運輸及生產(chǎn)企業(yè)管理水平等都存在差異，用傳統(tǒng)貨比三家的定價方法來確定采購價格，采購方不能合理地估算出采購物料的真實成本，因此在與供方價格談判的時候無法掌握主動權(quán)，在談判過程中要求供方降價的證據(jù)顯得蒼白無力，所以采購方在掌握定價主動權(quán)的情況下合理制定采購價格是衡量采購是否成功的重要指標(biāo)。

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二、定價方法與模型概述

 

本文首先對定價方法及分類進(jìn)行簡要介紹，然后引入談判價格決策模型，此模型通過分別估算買方和賣方成本，根據(jù)現(xiàn)貨市場價格和價格走勢預(yù)測，算出買賣雙方的利潤曲線，達(dá)到“雙贏”區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)雙方價格達(dá)成一致，買賣方均有利可圖，最后本文著重介紹了逆向定價法，這是本文研究的基礎(chǔ)。以下對本文運用到的幾個基本理論做進(jìn)一步的闡述。

 

（一） 定價方法

定價法是企業(yè)在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進(jìn)行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種類型。需求導(dǎo)向定價法是指根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的定價法；競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格，以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價法。下面主要對成本導(dǎo)向定價法進(jìn)行介紹。成本導(dǎo)向定價法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的成本導(dǎo)向定價法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價方法。成本導(dǎo)向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

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（二） 談判價格決策模型

影響談判價格的因素有：供需雙方成本水平、市場價格水平、供給狀況、需求狀況等，其中最重要的因素是供需方成本。談判價格決策模型介紹了供需雙方各自的盈虧平衡點及如何實現(xiàn)供需雙方“共贏”的局面，為逆向定價模型的建立及逆向定價模型倡導(dǎo)的“共贏”與“可持續(xù)發(fā)展”提供了理論基礎(chǔ)?；诠┬桦p方成本考慮的價格決策模型建立過程如下：首先，估算買方的全成本。核算買方的制造成本、財務(wù)費用和附加稅。其次，估算賣方的全成本。前往供方現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，一方面核實其生產(chǎn)及權(quán)證的真實性、合法性和有效性，另一方面，根據(jù)生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)狀況、當(dāng)?shù)貏诠こ杀镜裙浪闫渲圃斐杀?。在分別估算了買方和賣方成本的前提下，根據(jù)現(xiàn)貨市場價格和價格走勢預(yù)測，測算出買賣雙方的利潤曲線，繪出談判價格決策模型，如圖 2-1 所示：由圖 2-1 所示，作為買方，隨著談判價格的上升，利潤空間呈下降趨勢。作為賣方，隨著談判價格的上升，利潤空間逐漸增加。兩條利潤線與談判價格線相交形成的區(qū)域為買賣雙方的利潤區(qū)間，即從 A 到 B 為買賣雙方價格談判區(qū)間。點 A 為賣方的價格接受下限，為賣方的盈虧平衡點。點 B 為買方的接受價格上限，為買方的盈虧平衡點。如果兩線不能相交與價格線形成一個區(qū)域，則買賣雙方不能實現(xiàn)雙贏，除非考慮非成本因素，否則談判成功的可能性微乎其微。賣方的成本加成法得出的價格，與買方成本加成法所得價格多大程度上取得一致，達(dá)到所謂“雙贏”，便形成了雙方都可接受的價格區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)雙方價格達(dá)成一致，買賣方均有利可圖。但價格越接近 A 點，賣方利潤空間越小，越接近 B 點，買方利潤空間越小。在 AB 區(qū)間內(nèi)，通過優(yōu)秀的采購經(jīng)理與供應(yīng)商的博弈，依據(jù)不同的市場競爭環(huán)境、供貨周期、供貨數(shù)量等因素，可以為采購方獲取更多的利潤空間。買賣雙方博弈，充分的談判準(zhǔn)備和技巧有助于爭取更多的利潤空間。

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五、美卓礦機機械加工件逆向定價模型的應(yīng)用效果分析及持續(xù)優(yōu)化

 

（一）逆向定價模型的應(yīng)用效果分析

1、降低采購成本

通過采用逆向定價模型，對原材料成本、加工成本、其它成本進(jìn)行了詳細(xì)分類后，使得美卓礦機機械加工件的采購成本有大幅度的下降。相對于傳統(tǒng)報價模式的價格，采用逆向定價模型后，A 類品類的 4 種產(chǎn)品的價格下降幅度在25%~32%，平均降價水平在 28%，這在美卓礦機面臨巨大的降價壓力的情況下，提供了極有利的支持，對于美卓礦機整年的采購成本來說產(chǎn)生了巨大的成本節(jié)省收益，并且此成本降低的收益是在與供應(yīng)商共同合作的基礎(chǔ)上降低的，而不是讓供應(yīng)商強行降低的價格，可以說逆向定價模型中采購成本的降低有理有據(jù)，在尊重供應(yīng)商利益的前提下開展，并且促進(jìn)了美卓礦機與供應(yīng)商關(guān)系的進(jìn)一步可持續(xù)發(fā)展，如圖5-1所示提供了更加直觀的逆向定價模型與傳統(tǒng)報價模式的價格比較。美卓礦機在實行逆向定價模型后的一段時間后，跟蹤供應(yīng)商對于使用逆向定價模型的反饋，及時了解供應(yīng)商對于逆向定價模型認(rèn)可的情況。美卓礦機希望逆向定價模型的可持續(xù)實施是基于供應(yīng)商認(rèn)可的情況下進(jìn)行的，并且希望供需雙方的關(guān)系向著更具有戰(zhàn)略性的可持續(xù)方向發(fā)展。因此，美卓礦機向供應(yīng)商發(fā)放了如表 5-1 所示的逆向定價模型實施情況調(diào)查表。如表 5-2 所示為 5 家供應(yīng)商對于逆向定價模型實施調(diào)查表的結(jié)果統(tǒng)計情況，顯示 5 家供應(yīng)商對于逆向定價模型實施的調(diào)查結(jié)果均表示認(rèn)可。

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總結(jié)

 

本文針對美卓礦機面臨采購價格不斷上漲的困境，提出采用逆向定價模型的思路來解決美卓礦機希望降低采購成本的需求，并且取得了一定的效果。首先，基于逆向定價模型的相關(guān)理論，結(jié)合美卓礦機面臨的成本壓力的實際情況，剖析了美卓礦機在外部問題-供應(yīng)商提高銷售價格需求、內(nèi)部問題-美卓礦機成本壓力、供需雙方關(guān)系問題-美卓礦機與供應(yīng)商的博弈關(guān)系，提出利用逆向定價模型來解決這些問題的思路；其次通過原材料成本信息公開和透明化，合理控制了原材料的采購成本；通過選擇優(yōu)秀加工工藝供應(yīng)商的選擇原則以及工時數(shù)、人工成本、機器成本的控制及加工難度系數(shù)的設(shè)置有效的掌握了加工成本；通過對于付款賬期、包裝及運輸采購聯(lián)盟的建立、管理成本系數(shù)的設(shè)置、供應(yīng)商利潤與供應(yīng)商績效相結(jié)合的方案提高供應(yīng)商的績效和積極性，有效控制了其它成本的這一塊成本；然后將原材料成本、加工成本、運輸成本、包裝成本、管理成本、增值稅及利潤，以成本構(gòu)架的圖形展示，更加形象和生動地展示了美卓礦機機械加工件的成本結(jié)構(gòu)組成。最后以實際配重塊產(chǎn)品為例，驗證了逆向定價模型的有效性。美卓礦機機械加工件逆向定價模型的實施，實現(xiàn)了如下目標(biāo)：（1） 成功的解決了美卓礦機成本壓力的問題，達(dá)到了平均 28%的成本節(jié)省，為美卓礦機帶來了可觀的資金節(jié)省。（2） 提高供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨率，供應(yīng)商準(zhǔn)時交貨率由原來平均水平的 84%上升到 99%。（3） 提高供應(yīng)商的質(zhì)量合格率，供應(yīng)商質(zhì)量合格率有原來平均水平的 90.9%上升到 97.6%。（4） 供方認(rèn)可逆向定價模型的認(rèn)可的非常滿意為 60%，滿意為 40%。（5） 美卓礦機與供應(yīng)商的關(guān)系走上了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性聯(lián)盟。（6） 逆向定價模型在供應(yīng)商提升了美卓礦機公司企業(yè)形象，使得供需雙方實現(xiàn)共贏的局面。

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參考文獻(xiàn)（略）