交通銀行Z分行手機銀行業(yè)務(wù)市場營銷策略研究
時間：2020-09-22 來源：51mbalunwen作者：vicky
本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀進行研究，在發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題的基礎(chǔ)上與營銷環(huán)境進行關(guān)聯(lián)分析，并給出了營銷策略的保障方案。
3.1 交通銀行 Z 分行現(xiàn)狀 ....................................... 12
3.1.1 交通銀行 Z 分行概述 ............................ 12
3.1.2 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)概述 .......................... 13
4 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析 ...................................... 28
4.1 PEST 分析 ......................................... 28
4.1.1 政治環(huán)境分析 ................................... 28
4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析 ............................... 28
5 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的營銷策略建議 ................................. 37
5.1 STP 營銷戰(zhàn)略分析 ..................................... 37
5.1.1 交通銀行 Z 分行市場細分 ............................... 37
5.1.2 目標(biāo)市場 ..................................... 41
1 緒論
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
國家經(jīng)濟的崛起、移動信息技術(shù)的發(fā)展，在顛覆人們生活生產(chǎn)方式的同時，也催生了許多新的發(fā)展業(yè)態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的興起便是得益于信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，既有效提升了社會的信息化水平，又加快了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，同時也衍生出許多創(chuàng)新型產(chǎn)品。手機銀行便是銀行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)融合的產(chǎn)物，成功打破了地域與時間的局限性，將人們隨時隨地、足不出戶辦理金融業(yè)務(wù)的暢想變成了現(xiàn)實。手機銀行依賴于快速發(fā)展的移動信息技術(shù)，并隨著智能手機的廣泛普及，已經(jīng)被很多人接受，同時大家也很喜歡這種方式。相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)而言，手機銀行時效性強、便捷性突出、業(yè)務(wù)辦理效率高，是商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，培育新的經(jīng)濟增長點，保持與吸引客流的重要手段。不可否認，在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式與金融產(chǎn)業(yè)深化融合的當(dāng)下，手機銀行勢必將憑借著降低運營成本、提高服務(wù)效率、簡化業(yè)務(wù)流程等優(yōu)勢，成為未來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方向。
手機銀行系統(tǒng)客戶端是手機銀行系統(tǒng)不可或缺的構(gòu)成部分，是連接銀行與用戶之間的橋梁，也是銀行拓展與維護客戶、開展業(yè)務(wù)的重要窗口，它能夠通過干凈整潔的頁面為銀行客戶提供多樣化、全方位的金融服務(wù)，使客戶直接在手機銀行系統(tǒng)自助購買金融產(chǎn)品；與此同時，手機銀行系統(tǒng)客戶端與服務(wù)端相連，使銀行能夠定時定向為客戶推薦他感興趣的產(chǎn)品和訊息，同時也能夠讓銀行快速迅捷地解決客戶反饋的問題。近幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融在金融領(lǐng)域的強勢滲透，商業(yè)銀行逐步重視基于手機銀行的服務(wù)營銷策略，以期通過這種方式增強核心競爭優(yōu)勢，化解發(fā)展危機。
3 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀及存在的問題 ................................. 121.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
國家經(jīng)濟的崛起、移動信息技術(shù)的發(fā)展，在顛覆人們生活生產(chǎn)方式的同時，也催生了許多新的發(fā)展業(yè)態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的興起便是得益于信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，既有效提升了社會的信息化水平，又加快了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，同時也衍生出許多創(chuàng)新型產(chǎn)品。手機銀行便是銀行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)融合的產(chǎn)物，成功打破了地域與時間的局限性，將人們隨時隨地、足不出戶辦理金融業(yè)務(wù)的暢想變成了現(xiàn)實。手機銀行依賴于快速發(fā)展的移動信息技術(shù)，并隨著智能手機的廣泛普及，已經(jīng)被很多人接受，同時大家也很喜歡這種方式。相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)而言，手機銀行時效性強、便捷性突出、業(yè)務(wù)辦理效率高，是商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，培育新的經(jīng)濟增長點，保持與吸引客流的重要手段。不可否認，在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式與金融產(chǎn)業(yè)深化融合的當(dāng)下，手機銀行勢必將憑借著降低運營成本、提高服務(wù)效率、簡化業(yè)務(wù)流程等優(yōu)勢，成為未來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方向。
手機銀行系統(tǒng)客戶端是手機銀行系統(tǒng)不可或缺的構(gòu)成部分，是連接銀行與用戶之間的橋梁，也是銀行拓展與維護客戶、開展業(yè)務(wù)的重要窗口，它能夠通過干凈整潔的頁面為銀行客戶提供多樣化、全方位的金融服務(wù)，使客戶直接在手機銀行系統(tǒng)自助購買金融產(chǎn)品；與此同時，手機銀行系統(tǒng)客戶端與服務(wù)端相連，使銀行能夠定時定向為客戶推薦他感興趣的產(chǎn)品和訊息，同時也能夠讓銀行快速迅捷地解決客戶反饋的問題。近幾年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融在金融領(lǐng)域的強勢滲透，商業(yè)銀行逐步重視基于手機銀行的服務(wù)營銷策略，以期通過這種方式增強核心競爭優(yōu)勢，化解發(fā)展危機。
交通銀行從手機銀行業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品的品質(zhì)等各方面都對外表現(xiàn)出良性發(fā)展的形式。交通銀行 Z 分行借助急速發(fā)展的經(jīng)濟情況，達到了各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展的目的。與此同時，也為更好的支撐經(jīng)濟提供了強勁的動力。交通銀行手機銀行業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。盡管這樣，外部的運營環(huán)境和競爭環(huán)境的改變在對交通銀行 Z 分行在將來的發(fā)展提出了新的要求。在推進手機銀行業(yè)務(wù)安全快捷的同時，也形成了銀行之間產(chǎn)品服務(wù)趨于相同的尷尬場面。這種情況下，形體問題就出現(xiàn)在手機銀行業(yè)務(wù)相關(guān)人士面前，也就是通過何種方式發(fā)揮出當(dāng)代手機銀行銷售的強點。交通銀行 Z 分行應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展實際，制定科學(xué)可行的手機銀行銷售方案，避免趨于一致化的狀況下帶來的競爭和風(fēng)險，為自己“手機銀行”的飛速發(fā)揮獲得更強的優(yōu)勢。所以，本次研究對交通銀行 Z 分行的手機銀行銷售開展特定的研究，在一定范圍尚未解決該類問題進行有力的理論和實際的探索。
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1.2 文獻綜述
1.2.1 國外研究綜述
TaitF.，DavisR.H.（1989）及 Byers，R.E.，Leder，P.L.（2001）強調(diào)銀行要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須要針對客戶的需求，提供對應(yīng)的服務(wù)，既要在銀行組織方面進行競爭，同時也要在非銀行組織方面進行長遠發(fā)展。20 世紀(jì) 80 年代，以安全為第一的網(wǎng)絡(luò)銀行在美國成立，自從成立開始，就在網(wǎng)絡(luò)上提供 24 小時服務(wù)，全年從不間斷，包含個人賬戶信息的查找和款項支付等服務(wù)。眾所周知，銀行的銷售和它的成本都是比較高的，所以電子銀行一經(jīng)提出就得到了民眾的廣泛認可，同時得到了大力傳播。截止到目前為止，大多數(shù)商業(yè)銀行都開拓了手機銀行業(yè)務(wù)，并設(shè)計了專門的手機銀行客戶端，這在一定程度上加快了手機銀行業(yè)務(wù)的普及。
不少學(xué)者認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，手機銀行作為電子銀行的一種，成為了銀行新的利潤增長極，極大地擴大了銀行的收益來源。然而，手機銀行主要是提供自助服務(wù)，這意味著銀行人員不能實時解答消費者的疑惑。因此，相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)而言，手機銀行業(yè)務(wù)必須要深挖價值點，要強化用戶消費體驗。
1.2.1 國外研究綜述
TaitF.，DavisR.H.（1989）及 Byers，R.E.，Leder，P.L.（2001）強調(diào)銀行要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須要針對客戶的需求，提供對應(yīng)的服務(wù)，既要在銀行組織方面進行競爭，同時也要在非銀行組織方面進行長遠發(fā)展。20 世紀(jì) 80 年代，以安全為第一的網(wǎng)絡(luò)銀行在美國成立，自從成立開始，就在網(wǎng)絡(luò)上提供 24 小時服務(wù)，全年從不間斷，包含個人賬戶信息的查找和款項支付等服務(wù)。眾所周知，銀行的銷售和它的成本都是比較高的，所以電子銀行一經(jīng)提出就得到了民眾的廣泛認可，同時得到了大力傳播。截止到目前為止，大多數(shù)商業(yè)銀行都開拓了手機銀行業(yè)務(wù)，并設(shè)計了專門的手機銀行客戶端，這在一定程度上加快了手機銀行業(yè)務(wù)的普及。
不少學(xué)者認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，手機銀行作為電子銀行的一種，成為了銀行新的利潤增長極，極大地擴大了銀行的收益來源。然而，手機銀行主要是提供自助服務(wù)，這意味著銀行人員不能實時解答消費者的疑惑。因此，相較于傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)而言，手機銀行業(yè)務(wù)必須要深挖價值點，要強化用戶消費體驗。
Luan，P.與 Lin，H.H（2005）基于技術(shù)的視角對手機銀行展開了深入研究，認為用戶對手機銀行的信賴度與其使用意愿呈正比。Sulaiman 和 Ainin（2007）則在其研究報告中用戶上網(wǎng)的便捷性和獲取服務(wù)的有效性與手機銀行使用頻率呈顯著正相關(guān)性。Kozeta Sevrani 與 Klodiana Gorica（2011）從技術(shù)所花費用方面對手機銀行的服務(wù)花費進行了系統(tǒng)研究，如果經(jīng)濟花費的費用越小，用戶對手機銀行的接受程度就越高。Teo 和 Aik-Chuan（2012）表示銀行服務(wù)也會對用戶手機銀行使用頻率產(chǎn)生一定的影響。從上述學(xué)者的研究不難看出，用戶使用手機銀行的意愿主要與手機銀行方便使用以及用戶對手機銀行的認識程度作用?？偨Y(jié)為手機銀行的方便使用、成本、反應(yīng)快慢和客戶的使用意愿、態(tài)度、風(fēng)險有關(guān)聯(lián)。因此銷售方式成為目前各類銀行所重點思慮的問題。Catchil（2006）認為銷售方式應(yīng)該伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而動態(tài)調(diào)整。也就是說，在不同的市場環(huán)境和技術(shù)條件下，銷售方式應(yīng)當(dāng)呈現(xiàn)出一定的差異性。基于這一觀點，該學(xué)者表示銀行對手機銀行業(yè)務(wù)的銷售模式不能一層不變，而應(yīng)當(dāng)在不斷地實踐探索中，順應(yīng)當(dāng)時市場的需求，持續(xù)完善與優(yōu)化。也有學(xué)者提出了同樣的觀點，認為技術(shù)革命既催生了手機銀行，同時也為其提供了諸多發(fā)展機會。
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2.2.1 STP 理論
STP 理論主要是企業(yè)基于市場細分，選擇發(fā)展?jié)摿Υ?、與企業(yè)經(jīng)營理念最為契合、購買力最為旺盛的目標(biāo)客戶群體，并在明確市場定位的情況下，通過精準(zhǔn)營銷的方式向目標(biāo)市場宣傳與推廣產(chǎn)品或服務(wù)。
市場細分的定義最早是在 20 世紀(jì) 50 年代，由溫德爾·史密斯提出。后來，美國學(xué)者菲利浦·科特勒在前人的基礎(chǔ)上，對市場細分理論予以了完善，并提出了著名的“STP理論”，主要有三部分內(nèi)容構(gòu)成：一是市場細分，即企業(yè)采取市場調(diào)研等方式，根據(jù)用戶的購買意愿、消費習(xí)慣、行為偏好、功能需求等各方面的要素，將整個市場劃分為若干個子市場，以此為后續(xù)市場推廣營銷奠定基礎(chǔ)。值得強調(diào)的是，在同一個子市場中，消費者往往存在共性特征，比如需求偏好一致、消費習(xí)慣趨同等。二是選擇目標(biāo)市場。個體的需求是多元的，銀行所推出的單個產(chǎn)品不可能適應(yīng)與滿足所有的消費群體。不僅如此，受限于銀行人力資源、資金等資源的限制，銀行也不可能開發(fā)所有的子市場，這就要求銀行必須要從若干個子市場中選擇與自身發(fā)展理念一致、或品牌定位趨同的目標(biāo)市場，作為產(chǎn)品推廣營銷的主陣地。部分情況下，銀行也可以選擇發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮哪繕?biāo)市場，并根據(jù)該市場需求，定向研發(fā)新產(chǎn)品。三是市場定位。在銀行明確了市場目標(biāo)和目標(biāo)市場后，還需要確定市場或品牌在市場中的定位，要確保其在消費者心目中留下深刻印象，以此為后續(xù)營銷策略的實施打下夯實的基礎(chǔ)。
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2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1 手機銀行相關(guān)概述
2.1.1 手機銀行定義
手機銀行是以移動信息技術(shù)為支撐，以手機等移動設(shè)備為載體，支持廣大消費者自助購買金融產(chǎn)品的新型金融業(yè)務(wù)模式，徹底改變了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，省去用戶前往營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的時間與成本，大大提高了金融業(yè)務(wù)辦理的效率，擴大了銀行的利潤空間。而且在如今移動電子技術(shù)廣泛普及的當(dāng)下，人們對智能手機的依賴性顯著提升，這也使得手機銀行乘上了發(fā)展的快車道，迅速占領(lǐng)金融市場，成為了商業(yè)銀行增強競爭優(yōu)勢、拓展服務(wù)渠道的重要工具，同時也是商業(yè)銀行順應(yīng)時代發(fā)展，培育新經(jīng)濟增長點的有力法寶。不可否認，相較于原有的電子銀行渠道而言，手機銀行更為便捷，受眾群體更為廣泛，渠道資源更為豐富。面對著金融市場激烈的競爭趨勢，精準(zhǔn)營銷與推廣手機銀行業(yè)務(wù)成為了當(dāng)代商業(yè)銀行提升核心競爭力，提高市場占有率的重點。
2.1 手機銀行相關(guān)概述
2.1.1 手機銀行定義
手機銀行是以移動信息技術(shù)為支撐，以手機等移動設(shè)備為載體，支持廣大消費者自助購買金融產(chǎn)品的新型金融業(yè)務(wù)模式，徹底改變了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，省去用戶前往營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的時間與成本，大大提高了金融業(yè)務(wù)辦理的效率，擴大了銀行的利潤空間。而且在如今移動電子技術(shù)廣泛普及的當(dāng)下，人們對智能手機的依賴性顯著提升，這也使得手機銀行乘上了發(fā)展的快車道，迅速占領(lǐng)金融市場，成為了商業(yè)銀行增強競爭優(yōu)勢、拓展服務(wù)渠道的重要工具，同時也是商業(yè)銀行順應(yīng)時代發(fā)展，培育新經(jīng)濟增長點的有力法寶。不可否認，相較于原有的電子銀行渠道而言，手機銀行更為便捷，受眾群體更為廣泛，渠道資源更為豐富。面對著金融市場激烈的競爭趨勢，精準(zhǔn)營銷與推廣手機銀行業(yè)務(wù)成為了當(dāng)代商業(yè)銀行提升核心競爭力，提高市場占有率的重點。
從廣義的角度而言，手機銀行的內(nèi)涵豐富，它既涉及支付、結(jié)算、信貸等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的辦理，又開辟了互聯(lián)網(wǎng)金融渠道，允許消費者直接利用手機銀行移動終端線上支付貨款。總體來說，手機銀行是基于高頻無線電技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等信息的強力支撐，以手機等移動電子設(shè)備為載體，在開放、不受時空限制的金融情境下，為廣大消費者提供多樣化、便捷化金融服務(wù)的一種新型金融業(yè)態(tài)。
2.2 理論基礎(chǔ)手機銀行的功能范圍涉及到傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)之外的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。縱觀當(dāng)前的發(fā)展趨勢，手機銀行業(yè)務(wù)普遍呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化問題，但是任何一個銀行也都在自己的產(chǎn)品方面持續(xù)創(chuàng)新，試圖與其他銀行同樣的業(yè)務(wù)區(qū)分開來。比如農(nóng)業(yè)銀行在提供轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)時，不向客戶收取相關(guān)費用，即客戶跨銀行轉(zhuǎn)賬的金額在 5000 元以下可免收手續(xù)費；工商銀行為了向客戶提供快捷的服務(wù)，更甚是可以沒有卡進行取款業(yè)務(wù)，這對于沒有攜卡的用戶而言無疑是福音，即客戶只需要在手機設(shè)備上下載客戶端進行提前預(yù)訂，就可以直接在附近自動取款機上無卡取款；建行則在手機銀行客戶端上開通了“萬易通”商城，定期對商城中的部分商品提供團購促銷等促銷優(yōu)惠活動；民生銀行則允許客戶直接利用手機銀行客戶端在不同銀行卡上的資金轉(zhuǎn)移到統(tǒng)一賬戶，以此實現(xiàn)集中管理，這種服務(wù)可以讓資金的使用率得到很大的提升。本次研究對各類商業(yè)銀行業(yè)務(wù)對有關(guān)用戶進行訪問和調(diào)查，能夠得出各類商業(yè)銀行的手機銀行。
..........................2.2.1 STP 理論
STP 理論主要是企業(yè)基于市場細分，選擇發(fā)展?jié)摿Υ?、與企業(yè)經(jīng)營理念最為契合、購買力最為旺盛的目標(biāo)客戶群體，并在明確市場定位的情況下，通過精準(zhǔn)營銷的方式向目標(biāo)市場宣傳與推廣產(chǎn)品或服務(wù)。
市場細分的定義最早是在 20 世紀(jì) 50 年代，由溫德爾·史密斯提出。后來，美國學(xué)者菲利浦·科特勒在前人的基礎(chǔ)上，對市場細分理論予以了完善，并提出了著名的“STP理論”，主要有三部分內(nèi)容構(gòu)成：一是市場細分，即企業(yè)采取市場調(diào)研等方式，根據(jù)用戶的購買意愿、消費習(xí)慣、行為偏好、功能需求等各方面的要素，將整個市場劃分為若干個子市場，以此為后續(xù)市場推廣營銷奠定基礎(chǔ)。值得強調(diào)的是，在同一個子市場中，消費者往往存在共性特征，比如需求偏好一致、消費習(xí)慣趨同等。二是選擇目標(biāo)市場。個體的需求是多元的，銀行所推出的單個產(chǎn)品不可能適應(yīng)與滿足所有的消費群體。不僅如此，受限于銀行人力資源、資金等資源的限制，銀行也不可能開發(fā)所有的子市場，這就要求銀行必須要從若干個子市場中選擇與自身發(fā)展理念一致、或品牌定位趨同的目標(biāo)市場，作為產(chǎn)品推廣營銷的主陣地。部分情況下，銀行也可以選擇發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮哪繕?biāo)市場，并根據(jù)該市場需求，定向研發(fā)新產(chǎn)品。三是市場定位。在銀行明確了市場目標(biāo)和目標(biāo)市場后，還需要確定市場或品牌在市場中的定位，要確保其在消費者心目中留下深刻印象，以此為后續(xù)營銷策略的實施打下夯實的基礎(chǔ)。
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3.1 交通銀行 Z 分行現(xiàn)狀 ....................................... 12
3.1.1 交通銀行 Z 分行概述 ............................ 12
3.1.2 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)概述 .......................... 13
4 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析 ...................................... 28
4.1 PEST 分析 ......................................... 28
4.1.1 政治環(huán)境分析 ................................... 28
4.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析 ............................... 28
5 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的營銷策略建議 ................................. 37
5.1 STP 營銷戰(zhàn)略分析 ..................................... 37
5.1.1 交通銀行 Z 分行市場細分 ............................... 37
5.1.2 目標(biāo)市場 ..................................... 41
6 交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)營銷策略實施的保障措施
6.1 健全制度管理體系
作為一項領(lǐng)先的資金融通服務(wù)以及理念的融合，手機銀行業(yè)務(wù)囊括眾多部分，而加強部門之間的合作已成為其優(yōu)化服務(wù)的關(guān)鍵點。為推進這一服務(wù)，亟需相關(guān)部門逐步加強其營銷組織架構(gòu)建設(shè)，并且制定相關(guān)的營銷策略來推進服務(wù)。
（1）健全管理考核機制
交通銀行 Z 分行要想使得員工遵守規(guī)章制度，按照規(guī)章制度履行職責(zé)，就必須制定相關(guān)的政策法規(guī)來約束員工的行為，不斷完善規(guī)章制度，并且出臺相應(yīng)的文件以及設(shè)立銀行內(nèi)部的監(jiān)管部門來規(guī)范員工行為，對于員工違反規(guī)章制度的行為采取相應(yīng)的懲罰措施。
建立新的考核機制，可從以下兩方面進行展開，一方面加強對各個部門管理人員進行考核，另一方面，各個部門的管理人員同時也應(yīng)該對其下屬制定相關(guān)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)在薪酬設(shè)計環(huán)節(jié)，首先是對員工進行技能培訓(xùn)，組織想讓員工為其創(chuàng)造更大的價值，就需要為員工提供技能培訓(xùn)，而員工想要提升個人能力，在所從事的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)個人價值，則需要相關(guān)的而專業(yè)知識以及技能作為支撐。因此，進行專業(yè)知識以及技能培訓(xùn)是一個雙贏的環(huán)節(jié)。其次是績效管理以及激勵作用，這兩項因素可以作為評定員工工作狀況的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將員工的薪酬以與崗位直接掛鉤，從根本上解決傳統(tǒng)薪酬制度存在的問題，使員工能夠意識到考核結(jié)果將會對自己的薪酬產(chǎn)生直接影響。為了確?？己私Y(jié)果不會受到考核人員主觀因素的影響，必須要制定完善的考核機制，并將其作為一項企業(yè)規(guī)章制度來踐行。
考核標(biāo)準(zhǔn)可以從以下方面進行制定：工作數(shù)量，將各部門區(qū)分開來，對于不同的部門制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，工作數(shù)量按照崗位信息系統(tǒng)中所提供的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)；工作質(zhì)量，組織內(nèi)部組織專門的抽查小組進行考核，可以以電話錄音的方式進行回訪抽查，根據(jù)抽查結(jié)果對員工做出相應(yīng)的評價；根據(jù)考勤等指標(biāo)得出相應(yīng)的評價。將以上信息匯總后，將會形成該月的綜合考核結(jié)果，并由考核部門對于考核結(jié)果進行公示。公示期內(nèi)，員工可以對考評結(jié)果提出異議，考核小組應(yīng)在討論之后對員工提出的相關(guān)異議做出相應(yīng)的解釋。公示期結(jié)束之后員工確認簽字，作為當(dāng)月的考核結(jié)果。
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6.1 健全制度管理體系
作為一項領(lǐng)先的資金融通服務(wù)以及理念的融合，手機銀行業(yè)務(wù)囊括眾多部分，而加強部門之間的合作已成為其優(yōu)化服務(wù)的關(guān)鍵點。為推進這一服務(wù)，亟需相關(guān)部門逐步加強其營銷組織架構(gòu)建設(shè)，并且制定相關(guān)的營銷策略來推進服務(wù)。
（1）健全管理考核機制
交通銀行 Z 分行要想使得員工遵守規(guī)章制度，按照規(guī)章制度履行職責(zé)，就必須制定相關(guān)的政策法規(guī)來約束員工的行為，不斷完善規(guī)章制度，并且出臺相應(yīng)的文件以及設(shè)立銀行內(nèi)部的監(jiān)管部門來規(guī)范員工行為，對于員工違反規(guī)章制度的行為采取相應(yīng)的懲罰措施。
建立新的考核機制，可從以下兩方面進行展開，一方面加強對各個部門管理人員進行考核，另一方面，各個部門的管理人員同時也應(yīng)該對其下屬制定相關(guān)的績效考核標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)在薪酬設(shè)計環(huán)節(jié)，首先是對員工進行技能培訓(xùn)，組織想讓員工為其創(chuàng)造更大的價值，就需要為員工提供技能培訓(xùn)，而員工想要提升個人能力，在所從事的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)個人價值，則需要相關(guān)的而專業(yè)知識以及技能作為支撐。因此，進行專業(yè)知識以及技能培訓(xùn)是一個雙贏的環(huán)節(jié)。其次是績效管理以及激勵作用，這兩項因素可以作為評定員工工作狀況的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將員工的薪酬以與崗位直接掛鉤，從根本上解決傳統(tǒng)薪酬制度存在的問題，使員工能夠意識到考核結(jié)果將會對自己的薪酬產(chǎn)生直接影響。為了確?？己私Y(jié)果不會受到考核人員主觀因素的影響，必須要制定完善的考核機制，并將其作為一項企業(yè)規(guī)章制度來踐行。
考核標(biāo)準(zhǔn)可以從以下方面進行制定：工作數(shù)量，將各部門區(qū)分開來，對于不同的部門制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，工作數(shù)量按照崗位信息系統(tǒng)中所提供的數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)；工作質(zhì)量，組織內(nèi)部組織專門的抽查小組進行考核，可以以電話錄音的方式進行回訪抽查，根據(jù)抽查結(jié)果對員工做出相應(yīng)的評價；根據(jù)考勤等指標(biāo)得出相應(yīng)的評價。將以上信息匯總后，將會形成該月的綜合考核結(jié)果，并由考核部門對于考核結(jié)果進行公示。公示期內(nèi)，員工可以對考評結(jié)果提出異議，考核小組應(yīng)在討論之后對員工提出的相關(guān)異議做出相應(yīng)的解釋。公示期結(jié)束之后員工確認簽字，作為當(dāng)月的考核結(jié)果。
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7 結(jié)論與展望
7.1 結(jié)論
本文主要是對交通銀行 Z 分行進行研究，所以本文研究結(jié)論對于 Z 分行具有較為突出的現(xiàn)實意義。交通銀行 Z 分行采取相關(guān)措施想要提升收集銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先就需要為其量身定制營銷活動。本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀進行研究，在發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題的基礎(chǔ)上與營銷環(huán)境進行關(guān)聯(lián)分析，并給出了營銷策略的保障方案。本文研究結(jié)論如下：
（1）本文通過描述交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀，結(jié)合 4Ps 理論，通過問卷調(diào)查分析交通銀行手機銀行業(yè)務(wù)營銷中存在的問題有產(chǎn)品整合程度不高、價格優(yōu)勢難以體現(xiàn)、營銷渠道有待拓展、有形展示有待提高等問題。根據(jù) PEST 分析法從政治、經(jīng)濟、社會及技術(shù)方面分析交通銀行 Z 分行手機銀行的環(huán)境，根據(jù) SWOT 分析法分析交通銀行Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會以及威脅的營銷環(huán)境。
（2）結(jié)合上文分析，針對交通銀行 Z 分行手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀給出相應(yīng)的營銷策略建議，在手機銀行的服務(wù)營銷環(huán)節(jié)，需要充分發(fā)揮出市場細分、差異價格體系的作用，通過異質(zhì)競爭的方式提升手機銀行的市場競爭力。在產(chǎn)品策略方面，銀行需要根據(jù)不同客戶需求的差異尋找合適的推廣方式，使其能夠?qū)Ξa(chǎn)品特征具有一定了解。從價格策略角度來看，銀行應(yīng)當(dāng)堅持免費定價策略，其次根據(jù)不同客戶的需求滿足客戶的多元化需求，不斷提高客戶的忠誠度。就渠道策略來看，網(wǎng)絡(luò)渠道并通過渠道合作營銷策略，拓寬渠道。就促銷戰(zhàn)略來看，不能僅僅使用傳統(tǒng)的促銷，通過線上和線下相結(jié)合的方式進行促銷，通過廣告媒體、節(jié)日促銷以及積分促銷。最后結(jié)合 Z 分行發(fā)展現(xiàn)狀提出具有較高針對性的手機銀行營銷策略保障體系，具體的保障有健全制度管理體系、完善人才培養(yǎng)機制、加強培訓(xùn)工作。
參考文獻（略）
7.1 結(jié)論
本文主要是對交通銀行 Z 分行進行研究，所以本文研究結(jié)論對于 Z 分行具有較為突出的現(xiàn)實意義。交通銀行 Z 分行采取相關(guān)措施想要提升收集銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，首先就需要為其量身定制營銷活動。本文首先對交通銀行 Z 分行手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀進行研究，在發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題的基礎(chǔ)上與營銷環(huán)境進行關(guān)聯(lián)分析，并給出了營銷策略的保障方案。本文研究結(jié)論如下：
（1）本文通過描述交通銀行 Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀，結(jié)合 4Ps 理論，通過問卷調(diào)查分析交通銀行手機銀行業(yè)務(wù)營銷中存在的問題有產(chǎn)品整合程度不高、價格優(yōu)勢難以體現(xiàn)、營銷渠道有待拓展、有形展示有待提高等問題。根據(jù) PEST 分析法從政治、經(jīng)濟、社會及技術(shù)方面分析交通銀行 Z 分行手機銀行的環(huán)境，根據(jù) SWOT 分析法分析交通銀行Z 分行手機銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會以及威脅的營銷環(huán)境。
（2）結(jié)合上文分析，針對交通銀行 Z 分行手機銀行發(fā)展現(xiàn)狀給出相應(yīng)的營銷策略建議，在手機銀行的服務(wù)營銷環(huán)節(jié)，需要充分發(fā)揮出市場細分、差異價格體系的作用，通過異質(zhì)競爭的方式提升手機銀行的市場競爭力。在產(chǎn)品策略方面，銀行需要根據(jù)不同客戶需求的差異尋找合適的推廣方式，使其能夠?qū)Ξa(chǎn)品特征具有一定了解。從價格策略角度來看，銀行應(yīng)當(dāng)堅持免費定價策略，其次根據(jù)不同客戶的需求滿足客戶的多元化需求，不斷提高客戶的忠誠度。就渠道策略來看，網(wǎng)絡(luò)渠道并通過渠道合作營銷策略，拓寬渠道。就促銷戰(zhàn)略來看，不能僅僅使用傳統(tǒng)的促銷，通過線上和線下相結(jié)合的方式進行促銷，通過廣告媒體、節(jié)日促銷以及積分促銷。最后結(jié)合 Z 分行發(fā)展現(xiàn)狀提出具有較高針對性的手機銀行營銷策略保障體系，具體的保障有健全制度管理體系、完善人才培養(yǎng)機制、加強培訓(xùn)工作。
參考文獻（略）
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暫無數(shù)據(jù)
