資管新規(guī)下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型研究——以中國(guó)工商銀行Z
時(shí)間：2020-12-07 來(lái)源：51mbalunwen作者：vicky
本文通過(guò)運(yùn)用多元線性回歸進(jìn)行實(shí)證分析，得出以下結(jié)論：理財(cái)產(chǎn)品期限、預(yù)期收益率、起購(gòu)金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、募集期以及產(chǎn)品是否納入銷售人員績(jī)效考核確實(shí)對(duì) Z 分行理財(cái)產(chǎn)品的銷量存在著顯著性影響。其次論述資管新規(guī)落地后工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡所采取的有效戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以及其轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的困難及其采取的系列保障措施，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展具有一定的借鑒意義。
第 1 章 引言
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，居民收入呈跨越式提升，居民生活條件不斷改善。尤其是全面建設(shè)小康社會(huì)戰(zhàn)略思想提出后，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，截至2018 年末，我國(guó)人均可支配收入較改革開(kāi)放初期增長(zhǎng) 22.8 倍。居民個(gè)人資產(chǎn)財(cái)富的積累，使得單一的銀行儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的財(cái)富增值需求，財(cái)富的保值以及更快增值成為人們?cè)絹?lái)越關(guān)注的問(wèn)題，金融服務(wù)需求也日益多樣化。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品具有收益可觀、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)低、可選擇期限多等特點(diǎn)，日漸成為老百姓信得過(guò)的資管產(chǎn)品，這也造就了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，對(duì)推進(jìn)利率市場(chǎng)化起到至關(guān)重要的作用。自我國(guó) 2004 年發(fā)行第一款理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模急劇攀升，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈指數(shù)型增長(zhǎng)，理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入也成為商業(yè)銀行基礎(chǔ)中收的主要組成部分，帶來(lái)了可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在追求這種經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的過(guò)程中，金融市場(chǎng)的眾多參與主體圍繞“理財(cái)”開(kāi)發(fā)多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，金融市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品種類增多且數(shù)量增加，資管業(yè)務(wù)快速發(fā)展。圍繞信托計(jì)劃、股票投資、基金管理和銀行理財(cái)?shù)冉⑵鹆巳碌馁Y產(chǎn)管理格局，促進(jìn)我國(guó)金融市場(chǎng)快速發(fā)展，這也就是業(yè)內(nèi)人士所稱的大資管時(shí)代。
資管行業(yè)歷經(jīng)了十余年的高速發(fā)展，在為投資者帶來(lái)可觀收益的同時(shí)，也為銀行帶來(lái)更多的存續(xù)資金，更是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供了資金支持。但是其在發(fā)展過(guò)程中也積累了不少問(wèn)題。在過(guò)去的一個(gè)發(fā)展時(shí)期內(nèi)，資管行業(yè)尚未建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管系統(tǒng)，杠桿過(guò)高、剛性兌付等問(wèn)題嚴(yán)重影響資管行業(yè)的發(fā)展秩序。從資金鏈來(lái)看，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)剛性兌付方式把市場(chǎng)閑置資金進(jìn)行吸收整合；采用多層嵌套方式鉆取監(jiān)管漏洞；無(wú)法有效整合和利用底層資產(chǎn)，導(dǎo)致難以控制資金流向。從實(shí)體經(jīng)濟(jì)角度來(lái)說(shuō)，一些金融機(jī)構(gòu)為了套利進(jìn)行重復(fù)加杠桿，同時(shí)支付較低的融資成本，提高資產(chǎn)的流動(dòng)性，但是實(shí)體經(jīng)濟(jì)回報(bào)率較高時(shí)才能支持這種套利，如果實(shí)體經(jīng)濟(jì)回報(bào)率較低，資金會(huì)出現(xiàn)空轉(zhuǎn)現(xiàn)象，難以高效利用金融資源，同時(shí)也會(huì)加大金融風(fēng)險(xiǎn)，融資成本也會(huì)進(jìn)一步提高。自 2012 年起，我國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)一步放開(kāi)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，2017 年末理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá) 29.54 萬(wàn)億元。
3.1 中國(guó)工商銀行 Z 分行概況及理財(cái)業(yè)務(wù)體系......................... 28
3.1.2 中國(guó)工商銀行 Z 分行概況................................ 28
3.1.2 中國(guó)工商銀行 Z 分行理財(cái)產(chǎn)品體系........................ 28
第 4 章 資管新規(guī)發(fā)布后 Z 分行理財(cái)產(chǎn)品銷量影響因素實(shí)證研究..............................33
4.1 研究思路.................................... 33
4.2 研究設(shè)計(jì)................................. 33
第 5 章 資管新規(guī)下工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略及保障措施..........................44
5.1 合理選擇受投資者青睞的產(chǎn)品............................. 44
5.1.1 重點(diǎn)推薦符合資管新規(guī)要求的保本類產(chǎn)品.......................... 44
5.1.2 重點(diǎn)推薦起購(gòu)金額低的理財(cái)產(chǎn)品............................ 45
第 5 章 資管新規(guī)下工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略及保障措施
5.1 合理選擇受投資者青睞的產(chǎn)品
陳步雨[38]（2013）突出需求服務(wù)是理財(cái)?shù)男枰?，要想在理?cái)服務(wù)領(lǐng)域有突破，必須給投資者計(jì)劃最適合的理財(cái)產(chǎn)品。Z 地區(qū)屬國(guó)內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，投資者投資理念相對(duì)保守，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，投資者較難接受浮動(dòng)收益的凈值類產(chǎn)品，保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)勢(shì)必會(huì)對(duì) Z 地區(qū)理財(cái)產(chǎn)品銷售造成較大沖擊，資管新規(guī)下如何尋求理財(cái)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡，理財(cái)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型顯得尤為重要。
資管新規(guī)出臺(tái)以后，Z 分行組織全行零售條線人員研讀新規(guī)要求，學(xué)習(xí)資管新規(guī)具體核心要義。行內(nèi)理財(cái)銷售策略制定人員從 Z 地區(qū)實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)工商銀行 Z 分行歷史銷售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析 Z 地區(qū)投資者對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品類型、投資期限、起購(gòu)金額等多方面投資偏好，分析并整理出新規(guī)出臺(tái)后適合 Z 地區(qū)銷售的理財(cái)產(chǎn)品銷售清單，有針對(duì)性的進(jìn)行選擇性銷售，通過(guò)第四章實(shí)證分析，保本類型、投資期限短、起購(gòu)金額低等理財(cái)產(chǎn)品屬性與理財(cái)產(chǎn)品銷量正相關(guān)，最終實(shí)現(xiàn)新規(guī)出臺(tái)后理財(cái)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡。
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結(jié)論及展望
資管新規(guī)出臺(tái)以后，極大沖擊了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)格局，形成更加規(guī)范、嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，商業(yè)銀行為適應(yīng)新的監(jiān)管規(guī)定及模式，亟需解決品牌管理策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略、客戶關(guān)系策略、銷售渠道策略、風(fēng)險(xiǎn)管理策略方面的問(wèn)題。資管新規(guī)的落地造成了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷量下降、平均預(yù)期收益率下調(diào)、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降、保本理財(cái)發(fā)行量占比持續(xù)降低，多方面沖擊著商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。商業(yè)銀行需要在新的監(jiān)管模式下，尋求理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。
首先本文通過(guò)分析資管新規(guī)核心要義以及商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，以工商銀行 Z 分行為實(shí)例，研究工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)的的實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，通過(guò)運(yùn)用多元線性回歸進(jìn)行實(shí)證分析，得出以下結(jié)論：理財(cái)產(chǎn)品期限、預(yù)期收益率、起購(gòu)金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、募集期以及產(chǎn)品是否納入銷售人員績(jī)效考核確實(shí)對(duì) Z 分行理財(cái)產(chǎn)品的銷量存在著顯著性影響。其次論述資管新規(guī)落地后工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡所采取的有效戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以及其轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的困難及其采取的系列保障措施，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展具有一定的借鑒意義。
最后，筆者的學(xué)術(shù)研究水平有限，掌握的專業(yè)知識(shí)較少，導(dǎo)致論文還存在很多問(wèn)題，包括理論基礎(chǔ)薄弱、實(shí)證部分仍存在不足。如在資管新規(guī)背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略、理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與與營(yíng)銷的影響因素等均是筆者今后重點(diǎn)研究和完善之處。而且，伴隨著資管新規(guī)過(guò)渡期的結(jié)束，整體銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也會(huì)做出重大調(diào)整，消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也會(huì)發(fā)生變化，在此背景下，銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型也需要做出調(diào)整，因此，后期商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型策略的調(diào)整和最終“形態(tài)”也是今后關(guān)注和研究的方向。此外，關(guān)于工商銀行 Z 分行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略可能由于各大銀行自身特點(diǎn)以及所處地區(qū)環(huán)境的不同，轉(zhuǎn)型策略的普適性不高，因此，將不同商業(yè)銀行的自身特點(diǎn)納入理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的研究中是今后重要的研究方向。
參考文獻(xiàn)（略）
第 1 章 引言
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，居民收入呈跨越式提升，居民生活條件不斷改善。尤其是全面建設(shè)小康社會(huì)戰(zhàn)略思想提出后，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，截至2018 年末，我國(guó)人均可支配收入較改革開(kāi)放初期增長(zhǎng) 22.8 倍。居民個(gè)人資產(chǎn)財(cái)富的積累，使得單一的銀行儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的財(cái)富增值需求，財(cái)富的保值以及更快增值成為人們?cè)絹?lái)越關(guān)注的問(wèn)題，金融服務(wù)需求也日益多樣化。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品具有收益可觀、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)低、可選擇期限多等特點(diǎn)，日漸成為老百姓信得過(guò)的資管產(chǎn)品，這也造就了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，對(duì)推進(jìn)利率市場(chǎng)化起到至關(guān)重要的作用。自我國(guó) 2004 年發(fā)行第一款理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模急劇攀升，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展呈指數(shù)型增長(zhǎng)，理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入也成為商業(yè)銀行基礎(chǔ)中收的主要組成部分，帶來(lái)了可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在追求這種經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的過(guò)程中，金融市場(chǎng)的眾多參與主體圍繞“理財(cái)”開(kāi)發(fā)多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，金融市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品種類增多且數(shù)量增加，資管業(yè)務(wù)快速發(fā)展。圍繞信托計(jì)劃、股票投資、基金管理和銀行理財(cái)?shù)冉⑵鹆巳碌馁Y產(chǎn)管理格局，促進(jìn)我國(guó)金融市場(chǎng)快速發(fā)展，這也就是業(yè)內(nèi)人士所稱的大資管時(shí)代。
資管行業(yè)歷經(jīng)了十余年的高速發(fā)展，在為投資者帶來(lái)可觀收益的同時(shí)，也為銀行帶來(lái)更多的存續(xù)資金，更是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供了資金支持。但是其在發(fā)展過(guò)程中也積累了不少問(wèn)題。在過(guò)去的一個(gè)發(fā)展時(shí)期內(nèi)，資管行業(yè)尚未建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管系統(tǒng)，杠桿過(guò)高、剛性兌付等問(wèn)題嚴(yán)重影響資管行業(yè)的發(fā)展秩序。從資金鏈來(lái)看，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)剛性兌付方式把市場(chǎng)閑置資金進(jìn)行吸收整合；采用多層嵌套方式鉆取監(jiān)管漏洞；無(wú)法有效整合和利用底層資產(chǎn)，導(dǎo)致難以控制資金流向。從實(shí)體經(jīng)濟(jì)角度來(lái)說(shuō)，一些金融機(jī)構(gòu)為了套利進(jìn)行重復(fù)加杠桿，同時(shí)支付較低的融資成本，提高資產(chǎn)的流動(dòng)性，但是實(shí)體經(jīng)濟(jì)回報(bào)率較高時(shí)才能支持這種套利，如果實(shí)體經(jīng)濟(jì)回報(bào)率較低，資金會(huì)出現(xiàn)空轉(zhuǎn)現(xiàn)象，難以高效利用金融資源，同時(shí)也會(huì)加大金融風(fēng)險(xiǎn)，融資成本也會(huì)進(jìn)一步提高。自 2012 年起，我國(guó)金融市場(chǎng)進(jìn)一步放開(kāi)，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，2017 年末理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá) 29.54 萬(wàn)億元。
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1.2 國(guó)內(nèi)外研究綜述
上個(gè)世紀(jì) 30 年代，國(guó)外開(kāi)始推行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并最先在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)率先開(kāi)展。不過(guò)，基于當(dāng)時(shí)法律制度及市場(chǎng)環(huán)境還不完善，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模小且較為簡(jiǎn)單。從國(guó)外銀行業(yè)來(lái)看，20 世紀(jì) 70 年代出現(xiàn)布雷頓森林體系瓦解，引發(fā)的貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)影響不斷擴(kuò)大，受此影響，在股市較為低迷的情況下，銀行客戶理財(cái)需求日益增加，這就為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展創(chuàng)造機(jī)遇，理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展成為銀行的核心業(yè)務(wù)之一，同時(shí)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利極為重要的渠道。大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將理財(cái)業(yè)務(wù)作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)主線，并從資源配置、經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，學(xué)者對(duì)這一領(lǐng)域的研究不斷完善和創(chuàng)新。
上個(gè)世紀(jì) 30 年代，國(guó)外開(kāi)始推行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并最先在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)率先開(kāi)展。不過(guò)，基于當(dāng)時(shí)法律制度及市場(chǎng)環(huán)境還不完善，理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模小且較為簡(jiǎn)單。從國(guó)外銀行業(yè)來(lái)看，20 世紀(jì) 70 年代出現(xiàn)布雷頓森林體系瓦解，引發(fā)的貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)影響不斷擴(kuò)大，受此影響，在股市較為低迷的情況下，銀行客戶理財(cái)需求日益增加，這就為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展創(chuàng)造機(jī)遇，理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展成為銀行的核心業(yè)務(wù)之一，同時(shí)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利極為重要的渠道。大多數(shù)境外商業(yè)銀行已將理財(cái)業(yè)務(wù)作為穩(wěn)定收入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)主線，并從資源配置、經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，學(xué)者對(duì)這一領(lǐng)域的研究不斷完善和創(chuàng)新。
1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
第 3 章 中國(guó)工商銀行分行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀........................281.關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)原理和定價(jià)機(jī)制的研究
國(guó)外學(xué)者涉及該領(lǐng)域的研究較多，其中早期階段主要集中在開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)層面，如探究理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)原理，以及定價(jià)機(jī)制等相關(guān)問(wèn)題。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Satyajit Das[1]（2002）就是該領(lǐng)域研究的代表，其在研究中選擇以美國(guó)市場(chǎng)近 50 家商業(yè)銀行作為實(shí)證研究對(duì)象，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)中的衍生品定價(jià)原理，與銀行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)原理未存在明顯差異，其還在研究中指出銀行應(yīng)注重落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控工作，避免陷入理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)困境。Matthias[2]（2013）在探究該領(lǐng)域問(wèn)題時(shí)著重對(duì)場(chǎng)外交易市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品與美交所的憑證價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，兩者在定價(jià)方面均遠(yuǎn)在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)之上?？傮w上來(lái)說(shuō)，國(guó)外學(xué)者在探究商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品方面著重分析理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，主要涉及產(chǎn)品定價(jià)是否合理、如何篩選定價(jià)模型、產(chǎn)品定價(jià)受到哪些因素影響等。在資本資產(chǎn)定價(jià)模型和 Black-Scholes 期權(quán)定價(jià)模型提出之后，國(guó)外學(xué)者在探究商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率影響因素時(shí)開(kāi)始以該類定價(jià)模型作為基礎(chǔ)進(jìn)行研究。
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國(guó)外學(xué)者涉及該領(lǐng)域的研究較多，其中早期階段主要集中在開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)層面，如探究理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)原理，以及定價(jià)機(jī)制等相關(guān)問(wèn)題。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家 Satyajit Das[1]（2002）就是該領(lǐng)域研究的代表，其在研究中選擇以美國(guó)市場(chǎng)近 50 家商業(yè)銀行作為實(shí)證研究對(duì)象，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)中的衍生品定價(jià)原理，與銀行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)原理未存在明顯差異，其還在研究中指出銀行應(yīng)注重落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控工作，避免陷入理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)困境。Matthias[2]（2013）在探究該領(lǐng)域問(wèn)題時(shí)著重對(duì)場(chǎng)外交易市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品與美交所的憑證價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析，通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，兩者在定價(jià)方面均遠(yuǎn)在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)之上?？傮w上來(lái)說(shuō)，國(guó)外學(xué)者在探究商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品方面著重分析理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題，主要涉及產(chǎn)品定價(jià)是否合理、如何篩選定價(jià)模型、產(chǎn)品定價(jià)受到哪些因素影響等。在資本資產(chǎn)定價(jià)模型和 Black-Scholes 期權(quán)定價(jià)模型提出之后，國(guó)外學(xué)者在探究商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率影響因素時(shí)開(kāi)始以該類定價(jià)模型作為基礎(chǔ)進(jìn)行研究。
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第 2 章 資管新規(guī)與商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)理論基礎(chǔ)
2.1 資管新規(guī)概述
2.1.1 資管新規(guī)概念
近年來(lái)我國(guó)資管行業(yè)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，由于一直缺乏行之有效的系統(tǒng)性監(jiān)管，存在剛性兌付及監(jiān)管套利過(guò)高問(wèn)題，此外影子銀行及杠桿過(guò)高等問(wèn)題也不容忽視。影子銀行是金融加杠桿及實(shí)體加杠桿的特有渠道，長(zhǎng)期以來(lái)，一直存在的剛性兌付，也為杠桿繼續(xù)擴(kuò)大提供基礎(chǔ)支持。從根本上來(lái)講，資管新規(guī)的出臺(tái)，與中央下決心去杠桿、控風(fēng)險(xiǎn)的中心思想保持高度一致，也是監(jiān)管層整肅影子銀行的進(jìn)一步升華。資管新規(guī)發(fā)布的根本要義就是通過(guò)打破剛性兌付進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)金融去杠桿及實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿的宏觀大目標(biāo)，以期達(dá)到有效抑制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的目的需要。
2.1 資管新規(guī)概述
2.1.1 資管新規(guī)概念
近年來(lái)我國(guó)資管行業(yè)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，由于一直缺乏行之有效的系統(tǒng)性監(jiān)管，存在剛性兌付及監(jiān)管套利過(guò)高問(wèn)題，此外影子銀行及杠桿過(guò)高等問(wèn)題也不容忽視。影子銀行是金融加杠桿及實(shí)體加杠桿的特有渠道，長(zhǎng)期以來(lái)，一直存在的剛性兌付，也為杠桿繼續(xù)擴(kuò)大提供基礎(chǔ)支持。從根本上來(lái)講，資管新規(guī)的出臺(tái)，與中央下決心去杠桿、控風(fēng)險(xiǎn)的中心思想保持高度一致，也是監(jiān)管層整肅影子銀行的進(jìn)一步升華。資管新規(guī)發(fā)布的根本要義就是通過(guò)打破剛性兌付進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)金融去杠桿及實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿的宏觀大目標(biāo)，以期達(dá)到有效抑制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的目的需要。
2017 年 11 月，央行發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，也就是如今眾口相傳的資管新規(guī)。其根本目的是從根本上防范跨行業(yè)及市場(chǎng)傳遞風(fēng)險(xiǎn)，并為資管業(yè)務(wù)、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)建立統(tǒng)一的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。2018 年 4月《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》由人民銀行、證監(jiān)會(huì)、銀保監(jiān)會(huì)、外管局等各部門共同頒布與實(shí)施，詳細(xì)情況如表 2.1 所示。全面考察資管市場(chǎng)的自身承受能力，給金融機(jī)構(gòu)贏得更多的時(shí)間進(jìn)行轉(zhuǎn)型與發(fā)展，力求資管業(yè)務(wù)能夠更加平穩(wěn)的過(guò)渡，與 2017 年執(zhí)行的征求意見(jiàn)進(jìn)行對(duì)比分析，最新制定的規(guī)則，其指導(dǎo)意見(jiàn)針對(duì)控制非標(biāo)與過(guò)渡時(shí)間做出了相應(yīng)的調(diào)整，把過(guò)渡期進(jìn)行了延長(zhǎng)，直到 2020年年底，對(duì)過(guò)渡期結(jié)束以后，仍然沒(méi)有到期的非標(biāo)資產(chǎn)，同樣給出了指導(dǎo)意見(jiàn)。資管新規(guī)的出臺(tái)規(guī)范了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的資金池運(yùn)作，對(duì)銀行資管產(chǎn)品提出單獨(dú)管理要求，要加強(qiáng)期限錯(cuò)配，加強(qiáng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)管理；銀行非保本理財(cái)業(yè)務(wù)必須實(shí)行與公募基金相類似的凈值化管理，徹底打破剛性兌付。
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2.2 我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
在此次研究過(guò)程當(dāng)中，將理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)理論作為研究的基礎(chǔ)，主要是為了實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的大眾化，給整篇文章的論證帶來(lái)基礎(chǔ)理論。研究資管新規(guī)落地后商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，依然需要建立在科學(xué)的理論基礎(chǔ)上才能完成。從本文的研究目的與方法來(lái)看，品牌理論、服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)理論、市場(chǎng)細(xì)分理論、金融創(chuàng)新理論、風(fēng)險(xiǎn)管理理論、差異化營(yíng)銷理論及巴塞爾協(xié)議項(xiàng)下的資本約束理論等都能夠作為研究的理論基礎(chǔ)與依據(jù)。
2.2.1 商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)基本理論
1.品牌理論
針對(duì)品牌理論的研究時(shí)間比較長(zhǎng)，上世紀(jì) 50 年代左右，邁向了古典理論時(shí)期，出現(xiàn)了很多非常成熟的理論結(jié)果。在此次研究的過(guò)程當(dāng)中，并不會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值，將重點(diǎn)放在品牌的媒介性質(zhì)上，積極給消費(fèi)者帶來(lái)差異化的體驗(yàn)，將其視為產(chǎn)品或服務(wù)與客戶銜接的橋梁。除此之外，品牌進(jìn)行傳播時(shí)，表現(xiàn)出很強(qiáng)的互動(dòng)性，企業(yè)在宣傳自己的產(chǎn)品時(shí)，要把相關(guān)的信息付到產(chǎn)品中，借助客戶的力量，將自身的情感寄托在產(chǎn)品當(dāng)中。針對(duì)品牌來(lái)講，需要客戶借助產(chǎn)品把情感轉(zhuǎn)移給品牌。品牌的特征明顯，具體包含：文化特征、價(jià)值特征、利益特征以及屬性特征等等。而識(shí)別特征指的是借助品牌獨(dú)有的造型符號(hào)，便于消費(fèi)者做出識(shí)別，將本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。利益特征實(shí)際上就是品牌表達(dá)自我購(gòu)買屬性時(shí)，把功能與情感利益同時(shí)傳遞給消費(fèi)者。屬性特征主要涉及到：消費(fèi)者給予相關(guān)品牌的情感屬性、產(chǎn)品給予消費(fèi)者的群體屬性。價(jià)值特征實(shí)際上是無(wú)形的資產(chǎn)價(jià)值，主要通過(guò)品牌所附帶的知名度來(lái)體現(xiàn)，與產(chǎn)品的有形價(jià)值相比，更為重要。商業(yè)銀行所推廣的理財(cái)業(yè)務(wù)，其實(shí)就是給消費(fèi)者提供金融服務(wù)，與我們常見(jiàn)的食物產(chǎn)品存在明顯的差別，金融服務(wù)表現(xiàn)出很強(qiáng)的不可感知性。在對(duì)商業(yè)銀行的品牌進(jìn)行宣傳時(shí)，遇到了兩大難題：第一，消費(fèi)者對(duì)于金融產(chǎn)品的解讀可能存在明顯的差異，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，涉及的內(nèi)容更為復(fù)雜化；第二，商業(yè)銀行不可能向客戶進(jìn)行實(shí)體展示，因此在宣傳過(guò)程當(dāng)中缺乏載體。因此在進(jìn)行銷售時(shí)，與常規(guī)的實(shí)物產(chǎn)品肯定會(huì)存在明顯的差別。在這種情況下，品牌本身攜帶的附加價(jià)值將表現(xiàn)出很強(qiáng)的引導(dǎo)功能，借助品牌效應(yīng)來(lái)刺激消費(fèi)群體，以品牌的信用為擔(dān)保，做出相應(yīng)的消費(fèi)決策。
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在此次研究過(guò)程當(dāng)中，將理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)理論作為研究的基礎(chǔ)，主要是為了實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的大眾化，給整篇文章的論證帶來(lái)基礎(chǔ)理論。研究資管新規(guī)落地后商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，依然需要建立在科學(xué)的理論基礎(chǔ)上才能完成。從本文的研究目的與方法來(lái)看，品牌理論、服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)理論、市場(chǎng)細(xì)分理論、金融創(chuàng)新理論、風(fēng)險(xiǎn)管理理論、差異化營(yíng)銷理論及巴塞爾協(xié)議項(xiàng)下的資本約束理論等都能夠作為研究的理論基礎(chǔ)與依據(jù)。
2.2.1 商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)基本理論
1.品牌理論
針對(duì)品牌理論的研究時(shí)間比較長(zhǎng)，上世紀(jì) 50 年代左右，邁向了古典理論時(shí)期，出現(xiàn)了很多非常成熟的理論結(jié)果。在此次研究的過(guò)程當(dāng)中，并不會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值，將重點(diǎn)放在品牌的媒介性質(zhì)上，積極給消費(fèi)者帶來(lái)差異化的體驗(yàn)，將其視為產(chǎn)品或服務(wù)與客戶銜接的橋梁。除此之外，品牌進(jìn)行傳播時(shí)，表現(xiàn)出很強(qiáng)的互動(dòng)性，企業(yè)在宣傳自己的產(chǎn)品時(shí)，要把相關(guān)的信息付到產(chǎn)品中，借助客戶的力量，將自身的情感寄托在產(chǎn)品當(dāng)中。針對(duì)品牌來(lái)講，需要客戶借助產(chǎn)品把情感轉(zhuǎn)移給品牌。品牌的特征明顯，具體包含：文化特征、價(jià)值特征、利益特征以及屬性特征等等。而識(shí)別特征指的是借助品牌獨(dú)有的造型符號(hào)，便于消費(fèi)者做出識(shí)別，將本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。利益特征實(shí)際上就是品牌表達(dá)自我購(gòu)買屬性時(shí)，把功能與情感利益同時(shí)傳遞給消費(fèi)者。屬性特征主要涉及到：消費(fèi)者給予相關(guān)品牌的情感屬性、產(chǎn)品給予消費(fèi)者的群體屬性。價(jià)值特征實(shí)際上是無(wú)形的資產(chǎn)價(jià)值，主要通過(guò)品牌所附帶的知名度來(lái)體現(xiàn)，與產(chǎn)品的有形價(jià)值相比，更為重要。商業(yè)銀行所推廣的理財(cái)業(yè)務(wù)，其實(shí)就是給消費(fèi)者提供金融服務(wù)，與我們常見(jiàn)的食物產(chǎn)品存在明顯的差別，金融服務(wù)表現(xiàn)出很強(qiáng)的不可感知性。在對(duì)商業(yè)銀行的品牌進(jìn)行宣傳時(shí)，遇到了兩大難題：第一，消費(fèi)者對(duì)于金融產(chǎn)品的解讀可能存在明顯的差異，在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，涉及的內(nèi)容更為復(fù)雜化；第二，商業(yè)銀行不可能向客戶進(jìn)行實(shí)體展示，因此在宣傳過(guò)程當(dāng)中缺乏載體。因此在進(jìn)行銷售時(shí)，與常規(guī)的實(shí)物產(chǎn)品肯定會(huì)存在明顯的差別。在這種情況下，品牌本身攜帶的附加價(jià)值將表現(xiàn)出很強(qiáng)的引導(dǎo)功能，借助品牌效應(yīng)來(lái)刺激消費(fèi)群體，以品牌的信用為擔(dān)保，做出相應(yīng)的消費(fèi)決策。
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3.1 中國(guó)工商銀行 Z 分行概況及理財(cái)業(yè)務(wù)體系......................... 28
3.1.2 中國(guó)工商銀行 Z 分行概況................................ 28
3.1.2 中國(guó)工商銀行 Z 分行理財(cái)產(chǎn)品體系........................ 28
第 4 章 資管新規(guī)發(fā)布后 Z 分行理財(cái)產(chǎn)品銷量影響因素實(shí)證研究..............................33
4.1 研究思路.................................... 33
4.2 研究設(shè)計(jì)................................. 33
第 5 章 資管新規(guī)下工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略及保障措施..........................44
5.1 合理選擇受投資者青睞的產(chǎn)品............................. 44
5.1.1 重點(diǎn)推薦符合資管新規(guī)要求的保本類產(chǎn)品.......................... 44
5.1.2 重點(diǎn)推薦起購(gòu)金額低的理財(cái)產(chǎn)品............................ 45
第 5 章 資管新規(guī)下工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略及保障措施
5.1 合理選擇受投資者青睞的產(chǎn)品
陳步雨[38]（2013）突出需求服務(wù)是理財(cái)?shù)男枰?，要想在理?cái)服務(wù)領(lǐng)域有突破，必須給投資者計(jì)劃最適合的理財(cái)產(chǎn)品。Z 地區(qū)屬國(guó)內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，投資者投資理念相對(duì)保守，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低，投資者較難接受浮動(dòng)收益的凈值類產(chǎn)品，保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)勢(shì)必會(huì)對(duì) Z 地區(qū)理財(cái)產(chǎn)品銷售造成較大沖擊，資管新規(guī)下如何尋求理財(cái)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡，理財(cái)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型顯得尤為重要。
資管新規(guī)出臺(tái)以后，Z 分行組織全行零售條線人員研讀新規(guī)要求，學(xué)習(xí)資管新規(guī)具體核心要義。行內(nèi)理財(cái)銷售策略制定人員從 Z 地區(qū)實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)工商銀行 Z 分行歷史銷售理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析 Z 地區(qū)投資者對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品類型、投資期限、起購(gòu)金額等多方面投資偏好，分析并整理出新規(guī)出臺(tái)后適合 Z 地區(qū)銷售的理財(cái)產(chǎn)品銷售清單，有針對(duì)性的進(jìn)行選擇性銷售，通過(guò)第四章實(shí)證分析，保本類型、投資期限短、起購(gòu)金額低等理財(cái)產(chǎn)品屬性與理財(cái)產(chǎn)品銷量正相關(guān)，最終實(shí)現(xiàn)新規(guī)出臺(tái)后理財(cái)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過(guò)渡。
結(jié)論及展望
資管新規(guī)出臺(tái)以后，極大沖擊了商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)市場(chǎng)格局，形成更加規(guī)范、嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境，商業(yè)銀行為適應(yīng)新的監(jiān)管規(guī)定及模式，亟需解決品牌管理策略、產(chǎn)品創(chuàng)新策略、客戶關(guān)系策略、銷售渠道策略、風(fēng)險(xiǎn)管理策略方面的問(wèn)題。資管新規(guī)的落地造成了我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷量下降、平均預(yù)期收益率下調(diào)、理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量下降、保本理財(cái)發(fā)行量占比持續(xù)降低，多方面沖擊著商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。商業(yè)銀行需要在新的監(jiān)管模式下，尋求理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，這對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。
首先本文通過(guò)分析資管新規(guī)核心要義以及商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，以工商銀行 Z 分行為實(shí)例，研究工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)的的實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，通過(guò)運(yùn)用多元線性回歸進(jìn)行實(shí)證分析，得出以下結(jié)論：理財(cái)產(chǎn)品期限、預(yù)期收益率、起購(gòu)金額、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、募集期以及產(chǎn)品是否納入銷售人員績(jī)效考核確實(shí)對(duì) Z 分行理財(cái)產(chǎn)品的銷量存在著顯著性影響。其次論述資管新規(guī)落地后工商銀行 Z 分行理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡所采取的有效戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以及其轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的困難及其采取的系列保障措施，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展具有一定的借鑒意義。
最后，筆者的學(xué)術(shù)研究水平有限，掌握的專業(yè)知識(shí)較少，導(dǎo)致論文還存在很多問(wèn)題，包括理論基礎(chǔ)薄弱、實(shí)證部分仍存在不足。如在資管新規(guī)背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略、理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與與營(yíng)銷的影響因素等均是筆者今后重點(diǎn)研究和完善之處。而且，伴隨著資管新規(guī)過(guò)渡期的結(jié)束，整體銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也會(huì)做出重大調(diào)整，消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也會(huì)發(fā)生變化，在此背景下，銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型也需要做出調(diào)整，因此，后期商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型策略的調(diào)整和最終“形態(tài)”也是今后關(guān)注和研究的方向。此外，關(guān)于工商銀行 Z 分行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略可能由于各大銀行自身特點(diǎn)以及所處地區(qū)環(huán)境的不同，轉(zhuǎn)型策略的普適性不高，因此，將不同商業(yè)銀行的自身特點(diǎn)納入理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的研究中是今后重要的研究方向。
參考文獻(xiàn)（略）
相關(guān)閱讀
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