第一章   緒   論 

 

1.1  研究的背景及意義

2011 年的數(shù)據(jù)顯示，全國 1000 多萬的中小企業(yè)貢獻稅收達 50%，創(chuàng)造國內(nèi)生產(chǎn)總值達 60%，完成的創(chuàng)新達 70%，解決的就業(yè)達 80%，占全國企業(yè)數(shù)量 99%，但中小企業(yè)正面臨融資困局。以四川為例，到 2011 年 12 月末，四川銀行業(yè)小企業(yè)貸款戶數(shù) 45047 戶，比年初增長 19.85%；余額 4208.9 億元，比年初增長 22.1%， 中小企業(yè)在四川省金融機構(gòu)貸款同比增長了 25.58%。到 2011 年底，四川中小企業(yè)融資需求缺口在 2000 億元以上，民間借貸迎來機遇與挑戰(zhàn)。四川規(guī)范化的民間借貸余額約 30 億元，到年底規(guī)?？赡芡黄?50 億元[1]。小額貸款公司是民間借貸陽光化、豐富金融體系的有效載體，是金融市場的重要補充，與銀行等金融機構(gòu)可以取長補短，相互合作，并因此享有“草根金融”的稱號。小額貸款公司作為服務(wù)中（微）小企業(yè)、個體工商戶的金融新生力量，憑借其小額、分散、靈活、快捷的服務(wù)特點，正在成為地方經(jīng)濟發(fā)展中一支不可或缺的力量，成為中小企業(yè)、個體工商戶融資的重要渠道之一。小額貸款公司的出現(xiàn)，不僅緩解了中小企業(yè)融資難和“三農(nóng)”資金短缺，而且創(chuàng)新了金融服務(wù)，建立多元化金融體系，小額信貸通過金融服務(wù)“三農(nóng)”、中小企業(yè)、微型企業(yè)和個體戶，對地方經(jīng)濟的發(fā)展有極好的推動作用，同時獲得自我就業(yè)和自我發(fā)展的機會。 小額貸款公司有效解決其營銷管理問題，不但能增強其市場競爭力，更能促進小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展。而筆者從銀行出來投身于小額信貸行業(yè)，有多年的信貸工作經(jīng)歷，選擇“成都市 U小額貸款公司營銷管理問題研究”這個論題，希望對 U公司及該行業(yè)進行認真研究，探索其營銷戰(zhàn)略及策略和保障措施，以期望能在小額貸款客戶的差異化需求中細分市場、選擇客戶，為實現(xiàn) U小貸公司的快速成長提出對策建議，同時為促進該行業(yè)進入良性發(fā)展與經(jīng)濟建設(shè)有機結(jié)合提供參考借鑒。 

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1.2  國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

20 世紀 80 年代發(fā)生世界性債務(wù)危機，國外一些經(jīng)濟學(xué)家從理論上將小額信貸視為解決發(fā)展戰(zhàn)略失效的微觀層面對策，先期形成了小額貸款“福利主義”理念，強調(diào)扶貧解困的社會發(fā)展目標(biāo)，以孟加拉鄉(xiāng)村銀行為代表；到“華盛頓共識”提出了其它資金渠道取代政府成為小額信貸資金的主要提供者，形成小額信貸的“制度主義”，強調(diào)小額貸款機構(gòu)的財務(wù)狀況和盈利能力，強調(diào)小額信貸要能自給自足，實現(xiàn)小額信貸機構(gòu)可持續(xù)性。最早對小額信貸概念研究的有喬安娜·雷格伍德和Morduch，Morduch(1997)對小額信貸定義是一種利率高、不需要資產(chǎn)擔(dān)保的小額貸款，貸款對象為主要貧困人員，該種貸款能實現(xiàn)較高的貸款償還率；喬安娜·雷格伍德(2000)研究認為小額信貸包含金融和社會兩個層面含義，不僅局限于銀行，還是一種金融發(fā)展途徑。

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第二章   相關(guān)理論基礎(chǔ)及發(fā)展概況 

 

2.1  相關(guān)概念 

小額信貸，是指向低收入群體和中（微）小企業(yè)提供的貸款額度較小的信貸服務(wù)。小額信貸既可以由專業(yè)的小額信貸機構(gòu)提供，也可以由金融機構(gòu)提供。 小額信貸初始目的:一是為低收入人群提供相關(guān)金融服務(wù)；二是要實現(xiàn)小額信貸機構(gòu)的生存和發(fā)展[3]。小額信貸的目的為持續(xù)地完善或規(guī)范的小額信貸。目前小額信貸主要模式分為兩種類型：一種類型為福利性小額信貸模式，另一種類型為可持續(xù)小額信貸模式。前者為實施一種扶貧項目或者為一種類扶貧項目；后者為創(chuàng)新地實施為窮人提供具有商業(yè)化金融服務(wù)的信貸活動。 小額信貸機構(gòu)是專門給中低收入人員或法人提供小額貸款的商業(yè)機構(gòu)或民間團體。 小額信貸機構(gòu)按業(yè)務(wù)經(jīng)營的特點分為商業(yè)性和福利性小額信貸機構(gòu)。前者更強調(diào)小額信貸目標(biāo)設(shè)計和小額信貸管理中的機構(gòu)可持續(xù)性，以印度尼西亞人民銀行為代表屬商業(yè)性小額信貸機構(gòu)；后者更注重改善貧困人群經(jīng)濟和社會福利，孟加拉鄉(xiāng)村銀行屬福利性小額信貸機構(gòu)的代表。 

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2.2  小額信貸的發(fā)展

從 20 世紀 60 年代開始，一些發(fā)展中國家政府及其部分國際組織開始嘗試提供小額信貸服務(wù)，主要服務(wù)對象為窮人，但這一階段試驗不成功，沒能很好地解決其生存和自我發(fā)展。從 20 世紀 70 年代起，一些為窮人提供小額信貸的項目，在吸取過去教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,對小額信貸實施商業(yè)化動作，取得較好效果，如孟加拉鄉(xiāng)村銀行(GB)等。1995 年扶助最貧困人口協(xié)商組織(CGAP)的成立，1997 年由世界銀行發(fā)起，在美國華盛頓舉辦了首屆小額信貸峰會，實現(xiàn)了小額信貸標(biāo)志性發(fā)展，聯(lián)合國將 2005 年確定為“國際小額信貸年”。國際小額信貸機構(gòu)的數(shù)量從 1997 年的 618 個至 2005 年發(fā)展到了 3133 個；到 2009 年發(fā)展到約 7000 家一 10000 家。第一階段是在 20 世紀 70 年代。屬小額信貸實踐者先驅(qū)性的階段，是以為窮人提供小額貸款，實現(xiàn)借款人償還本金為目標(biāo)， 第二階段是在 20 世紀 80 年代中期—20 世紀 90 年代中期。以小額信貸項目的借款人收入能實現(xiàn)借貸成本覆蓋為目標(biāo)的階段逐步到借款人可以接受比銀行利率稍高的市場利率階段。 第三階段是在 20 世紀 90 年代中期以后。屬按商業(yè)運行實現(xiàn)小額信貸可持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)的階段，以發(fā)展為驅(qū)動力的小額信貸項目基本實現(xiàn)運作自立，逐步實現(xiàn)了盈，促進小額信貸可持續(xù)發(fā)展。 

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第三章   成都市 U小額貸款公司的發(fā)展現(xiàn)狀.......... 16 

3.1  成都市 U小額貸款公司的經(jīng)營環(huán)境 ..... 16 

3.1.1  經(jīng)濟金融環(huán)境 ........ 16 

3.1.2  政策環(huán)境 ........ 17 

3.2  成都市 U小額貸款公司的情況 ..... 18 

3.3  成都市  U小額貸款公司的 SWOT 分析 ....... 24

第四章   制定成都市 U小貸公司的營銷戰(zhàn)略.......... 32 

4.1  市場細分........... 32

4.2  目標(biāo)市場選擇........... 35

4.3  市場定位........... 35 

第五章   制定成都市  U小額貸款公司的營銷策略......... 37 

5.1  關(guān)系營銷策略........... 37 

5.2  推動渠道建設(shè)營銷策略........... 38 

5.3  推行定價營銷策略........... 39

5.4  實施貸款產(chǎn)品促銷策略........... 40 

5.5  強化服務(wù)營銷策略........... 40 

 

第六章   營銷實施保障措施 

 

成都市 U小額貸款有限公司經(jīng)過幾年的發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展、運行機制、經(jīng)營業(yè)績、社會影響力等方面都獲得較好的成果。公司為實現(xiàn)成為成都市第一品牌的目標(biāo)，公司推行了營銷部門為客戶服務(wù)，全公司為營銷部門服務(wù)的經(jīng)營理念，一方面以公司層面爭取解決營銷外部環(huán)境問題，另一方面公司以年凈利潤的 10%對營銷及管理進行績效考核，充分調(diào)動全員的積極性，完善制度推動公司的營銷管理，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。 

 

6.1  采取有效措施，解決小額貸款公司發(fā)展中的外部環(huán)境問題 

小額貸款公司辦理金融貸款業(yè)務(wù)，但基本上執(zhí)行的是非金融機構(gòu)政策。小額貸款公司要以小額貸款協(xié)會為依托，爭取市、省政府金融辦的支持，努力將小額貸款公司納入金融機構(gòu)管理，執(zhí)行金融機構(gòu)的稅收等相關(guān)政策，維護自身利益，促進其快速發(fā)展。 目前小額貸款公司的業(yè)務(wù)收入主要依靠貸款利息收入，在今后的業(yè)務(wù)發(fā)展中要積極拓寬收入渠道促進公司高效發(fā)展。一是做好客戶的融資咨詢服務(wù)增加收入；二是加強與擔(dān)保公司、其它有資金來源的客戶合作，辦理委托貸款增加收入；三是做好票據(jù)貼現(xiàn)及再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，增加收入來源；四是推行成都市 U小額貸款公司會員制，可收取會費和增加存款利息收入等。 

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結(jié)   論 

 

當(dāng)前，有“草根金融”之稱的小額貸款公司已經(jīng)成為地方經(jīng)濟發(fā)展中一支不可或缺的力量，成為中小企業(yè)、個體工商戶融資的重要渠道之一，有效緩解了中小企業(yè)、微型企業(yè)和個體戶融資難困境，成為金融市場的重要補充。同時民間借貸迎來機遇與挑戰(zhàn)，如何解決其在發(fā)展中存在的如營銷管理問題，促進小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展，是本文研究的課題。本文通過國際小額信貸和小額信貸機構(gòu)的發(fā)展，引伸到我國小額貸款公司的發(fā)展，再針對性對成都市 U小額貸款公司的營銷管理問題進行研究。 首先，從小額貸款公司行業(yè)分析的實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的要素：要有促進其持續(xù)發(fā)展的資金來源（融資渠道）；有較好的發(fā)展前景和方向（產(chǎn)品有市場、發(fā)展?jié)摿Υ螅挥蟹闲☆~貸款公司的營銷管理中的營銷戰(zhàn)略、營銷策略及保障措施（保障措施強）。 其次，由于小額貸款公司是一個新興行業(yè)，政策制度還不配套，屬于開辦金融機構(gòu)貸款業(yè)務(wù)的非金融機構(gòu)，需要努力爭取政策等外部良好環(huán)境促進小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展。 最后本文通過對成都市 U小額貸款公司發(fā)展進行深入分析研究，分析了其發(fā)展中存在的營銷管理問題，用 SOWT 分析了當(dāng)前發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅，解決其營銷管理問題，并制定其營銷戰(zhàn)略、營銷策略及營銷管理保障措施，有很強的針對性。 由于小額貸款公司發(fā)展時間短，對小額貸款公司的研究還屬起步階段，今后將進一步研究小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展策略、小額貸款公司創(chuàng)新、小額貸款公司風(fēng)險管理、小額貸款公司外部政策環(huán)境保障等，促進我國小額貸款公司高效良性發(fā)展。

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參考文獻（略）