本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，H教育河南市場(chǎng)在營(yíng)銷方面還存在一些問(wèn)題，針對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行研討，以期在營(yíng)銷策略上提出一定的建議。因此，還需要?jiǎng)討B(tài)了解學(xué)員的消費(fèi)觀和消費(fèi)需求，密切關(guān)注河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施后對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的影響，適時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。
第1章緒論
1.1研究背景及意義
1.1.1研究背景
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，我國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展迅速，國(guó)家在《職業(yè)教育提質(zhì)培優(yōu)計(jì)劃》中提到擴(kuò)大高職院校（專升本）招生規(guī)模，逐漸增加市場(chǎng)容量，為高職教育的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展前景，教育培訓(xùn)行業(yè)也面臨著越來(lái)越多的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。
在用人市場(chǎng)上“本科學(xué)歷”逐漸成為了一個(gè)重要的社會(huì)壁壘。“專升本”培訓(xùn)為高等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生創(chuàng)造了一個(gè)良好的平臺(tái)，他們希望能夠達(dá)到更高的教育水平。因此，由于受教育程度和求職環(huán)境的影響，許多高等職業(yè)院校的畢業(yè)生都開始參加到“升本”的行列中。對(duì)于專升本的學(xué)生來(lái)講，成績(jī)相較本科生比較差，底子相對(duì)薄弱，學(xué)習(xí)能力及知識(shí)儲(chǔ)備不全，另外，專升本考試雖是全國(guó)統(tǒng)考，但會(huì)根據(jù)每個(gè)省份的不同單獨(dú)命題，沒(méi)有考試大綱和具體的考試范圍，使得同學(xué)們無(wú)從下手，除此之外，對(duì)于參加統(tǒng)考的學(xué)生來(lái)講，普考專升本考試只有一次機(jī)會(huì)，有著“一考定終生”的感覺(jué)，他們希望可以通過(guò)專升本考試改變自己的學(xué)歷和學(xué)習(xí)層次，這就使得同學(xué)們迫切希望可以通過(guò)專升本機(jī)構(gòu)可以助力他們一次上岸。 以河南市場(chǎng)為例，河南的考生人數(shù)自2015年開始大幅增加。報(bào)考人數(shù)從2015年的4.26萬(wàn)人到2021年的18.7萬(wàn)人，錄取率從2015年的68.6%變?yōu)?021年的36.1%，從下圖1-1我們可以看出，從2014年-2021年，招生人數(shù)增長(zhǎng)了4倍多，但錄取率在大幅度遞減。因此對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，專升本考試就是“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”。
1.2研究?jī)?nèi)容和方法
1.2.1研究?jī)?nèi)容
本文以H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)的營(yíng)銷策略為研究基礎(chǔ)，參考國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有關(guān)于職業(yè)教育營(yíng)銷策略的觀點(diǎn)及經(jīng)驗(yàn)，找到H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)在營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題，同時(shí)積極探索解決問(wèn)題的方法，為H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)的問(wèn)題提出了一些研究和優(yōu)化建議。本文共七章。
第一章緒論，表明研究背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容、研究方法、研究框架及創(chuàng)新之處。
第二章相關(guān)理論基礎(chǔ)綜述，對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行了回顧與歸納，并對(duì)其中涉及到的相關(guān)理論的進(jìn)行了闡述，具體包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析模型和7PS模型分析。
第三章H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)現(xiàn)狀分析；通過(guò)對(duì)H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)的基本情況的介紹，運(yùn)用7PS理論對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
第四章分析問(wèn)題，對(duì)H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷組合7PS方面存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。
第五章問(wèn)題分析及優(yōu)劣勢(shì)分析，運(yùn)用7PS理論和環(huán)境分析方法對(duì)河南市場(chǎng)進(jìn)行深入分析從而提出解決方法。
第六章完善問(wèn)題的對(duì)策及保障，針對(duì)H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的突出問(wèn)題，提出完善問(wèn)題的對(duì)策和制度保障，達(dá)到解決問(wèn)題的目的。
第七章總結(jié)展望，總結(jié)本文觀點(diǎn)，分析本文不足對(duì)未來(lái)進(jìn)行展望。
第2章文獻(xiàn)綜述及相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)綜述
國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策略都做過(guò)大量的研究，本文查閱了大量的國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于此類研究的期刊并加以總結(jié)，分別為職業(yè)教育培訓(xùn)方面的研究、教育培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的研究和職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究，以期對(duì)本論文提供借鑒意義。
2.1.1教育培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)研究綜述
二十世紀(jì)七十年代，歐美國(guó)家的教育界對(duì)教育培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的探討。其初衷是為了提高教學(xué)質(zhì)量和提高教學(xué)資源。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，很多院校必須根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)方向，集中精力于特定的專業(yè)，例如，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷流程中運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)略。到了后期，隨著時(shí)代的發(fā)展，他們的注意力逐漸轉(zhuǎn)移到了品牌影響力、公眾滿意度和其它非貨幣性的交易上。外國(guó)的培訓(xùn)企業(yè)所提供的都是五星級(jí)的服務(wù)，通過(guò)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷的研究，可以幫助我們更好地理解其市場(chǎng)策略。在市場(chǎng)推廣上，美國(guó)知名的教育學(xué)家伯頓·斯蒂格朗（Burton stiegrand）于1979年推出了《高等教育營(yíng)銷》和《高等教育的營(yíng)銷技巧》，并對(duì)其進(jìn)行了深入的探討。之后，更多的研究者和社會(huì)各界人士將目光投向了教學(xué)市場(chǎng)。飛利浦·科特勒（Philip Kotler）對(duì)培訓(xùn)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行了詳盡的闡述，并對(duì)如何選用能夠預(yù)見到的市場(chǎng)需要以及將其作為戰(zhàn)略計(jì)劃中的營(yíng)銷行為進(jìn)行引導(dǎo)。飛利浦·科特勒（Philip Kotler）和凱倫·?？怂梗╧aren.F.A.Fox）于2005聯(lián)合著《教育機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略營(yíng)銷》，從理論上對(duì)其進(jìn)行了深入的闡述和歸納，并將其運(yùn)用于當(dāng)代教學(xué)領(lǐng)域，對(duì)于未來(lái)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)具有十分重大的指導(dǎo)作用。他們第一次全面地界定了教育培訓(xùn)市場(chǎng)，即通過(guò)分析、策劃、實(shí)施和控制教育行業(yè)市場(chǎng)，讓教育企業(yè)和學(xué)生進(jìn)行自動(dòng)的價(jià)格交換，提升顧客滿意度，提高組織營(yíng)銷效率，擴(kuò)大市場(chǎng)，從中獲得更大利益，擴(kuò)大更多的市場(chǎng)。克里斯托弗·洛夫洛克（christopher Lovelock）于2010出版的《服務(wù)營(yíng)銷》第7期中，對(duì)服務(wù)的研究、服務(wù)產(chǎn)品的剖析、顧客與市場(chǎng)的需求進(jìn)行了詳盡的論述，并將4 PS的原理運(yùn)用到服務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)策略的執(zhí)行等方面進(jìn)行了詳盡的論述。
2.2理論基礎(chǔ)
2.2.1服務(wù)營(yíng)銷7PS理論
麥卡錫（McCarthy）在1964年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷》中提出核心的4PS營(yíng)銷組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。7PS營(yíng)銷理論是是在1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”得出的理論，三個(gè)“服務(wù)性的P”即：人（People）、過(guò)程（Process）、有形展示（Physical evidence）。
（1）產(chǎn)品（Product）
產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中最重要的組成部分，也是最基本的組成部分，一個(gè)企業(yè)中，產(chǎn)品質(zhì)量的高低與產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，可以決定企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。因此，企業(yè)必須要考慮到底出產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)符合企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)也要要制定營(yíng)銷組合策略，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。
（2）價(jià)格（Price）
營(yíng)銷人員一般會(huì)在商品的定價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行具體的市場(chǎng)調(diào)查，在保證其商品盈利的前提下，利用產(chǎn)品的創(chuàng)新和特質(zhì)，為顧客設(shè)定合理的定價(jià)。然后，按照不同的價(jià)格策略，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的促銷，實(shí)行不同的價(jià)格或折價(jià)。
（3）渠道（Place）
大部分的生產(chǎn)商沒(méi)有把他們的商品賣到終端客戶那里，而是讓他們能夠很好的利用或者消費(fèi)他們的商品和服務(wù)。而這些通道又是一系列的互相依賴的機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)使得終端客戶能夠更好地利用或者消耗這些產(chǎn)品級(jí)別的業(yè)務(wù)。它們是經(jīng)過(guò)一段經(jīng)過(guò)一段商品和勞務(wù)的再制造過(guò)程，最后被終端用戶所購(gòu)買和使用。
（4）促銷（Promotion）
在推出的最初階段，要做很多促銷，包括電視和報(bào)刊上的促銷。雖然產(chǎn)品的投入費(fèi)用也各不相同，但是由于在實(shí)際推廣活動(dòng)中，為了取得最后的銷售結(jié)果，營(yíng)銷模式的界定還是很模糊的。布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）在原有的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）中，加入了以下三個(gè)P，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)過(guò)程等7個(gè)要素。
（5）人員（People）
每個(gè)人都會(huì)被直接或間接地參與到一個(gè)特定的服務(wù)的消費(fèi)流程中，即公司的員工和客戶。在7 P市場(chǎng)中，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的概念。知識(shí)工人、白領(lǐng)員工、經(jīng)理和一些消費(fèi)者在現(xiàn)有的社會(huì)總商品或勞務(wù)供應(yīng)中添加了附加的增值，這些增值通常是十分重要的。在當(dāng)代市場(chǎng)中，企業(yè)的服務(wù)者是一個(gè)非常重要的因素，他們能夠徹底地改變客戶對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和偏好。特別是在服務(wù)業(yè)，由于員工的素質(zhì)不高，服務(wù)業(yè)績(jī)的品質(zhì)難以滿足。
第3章H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)簡(jiǎn)介及營(yíng)銷現(xiàn)狀.............................15
3.1 H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)簡(jiǎn)介....................................15
3.2 H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀...........................17
第4章H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題.............................25
4.1 H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷7PS問(wèn)題.........................25
4.1.1產(chǎn)品質(zhì)量亟需提升............................25
4.1.2定價(jià)過(guò)高不靈活...............................27
第5章H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題成因及營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析...................33
5.1 H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷7PS問(wèn)題成因分析.......................33
5.1.1研發(fā)體系不完善....................................33
5.1.2較高定價(jià)導(dǎo)致客戶流失........................34
第6章H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)舉措
6.1 H教育集團(tuán)河南市場(chǎng)營(yíng)銷策略完善
6.1.1產(chǎn)品策略
（1）打造高質(zhì)量課程
想要真正提高學(xué)生的升學(xué)率，從根本上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品才是真正的關(guān)鍵。不斷提升教師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)，提升教師的專業(yè)性，從而提高教學(xué)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。近年來(lái)河南市場(chǎng)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模、人員數(shù)量都有了不小的增長(zhǎng)，但也要留意的是，有寬度的發(fā)展，卻缺乏深度的品質(zhì)。河南市場(chǎng)要注重產(chǎn)品的開發(fā)和師資的品質(zhì)，持續(xù)努力開發(fā)新產(chǎn)品，以適應(yīng)河南的發(fā)展現(xiàn)狀，提高教學(xué)的品質(zhì)，從而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)。
（2）整合資源，打造個(gè)性化課程
當(dāng)前，港區(qū)集訓(xùn)中心的同時(shí)可容納學(xué)員人數(shù)6000萬(wàn)多人，人員也是非常充足，因此可以將學(xué)生按照不同的層次水平分成不同的班次，當(dāng)前港區(qū)集訓(xùn)中心的分班方式還是按照學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)的時(shí)間來(lái)分配，因此很多學(xué)生會(huì)反應(yīng)上課的進(jìn)度過(guò)慢、或者過(guò)快。如果換成層次分班，我們可以根據(jù)學(xué)生的不同的程度分為“尖刀班”“沖二班”“保本班”三個(gè)層次。不同的班次不同能力的教學(xué)、可以提高老師的業(yè)務(wù)水平能力，同時(shí)也可以針對(duì)學(xué)生不同的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行教學(xué)，專門針對(duì)學(xué)生的需求來(lái)進(jìn)行教學(xué)，避免因?yàn)檎n程與學(xué)生進(jìn)度不同而產(chǎn)生的矛盾。 第7章結(jié)論與展望
7.1研究結(jié)論
根據(jù)國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者在職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究，結(jié)合時(shí)代特征和企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以H教育河南市場(chǎng)為例，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，從河南市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，針對(duì)H教育河南市場(chǎng)的問(wèn)題與分析，得出以下結(jié)論：
河南市場(chǎng)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，還需要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、不斷開發(fā)和完善新的教學(xué)體系，進(jìn)行產(chǎn)品組合，豐富產(chǎn)品類型，使產(chǎn)品成為H教育河南市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；在還不具備品牌知名度和市場(chǎng)占有率情況下，可以通過(guò)降低成本從而降低售價(jià)來(lái)提高學(xué)生的購(gòu)買意愿；靈活定價(jià)，滿足不同地理細(xì)分市場(chǎng)學(xué)員的需求。同時(shí)不能只依靠單一方式，還要將“線上+線下”方式相結(jié)合，開通線上app軟件學(xué)習(xí)，加大線上營(yíng)銷渠道投入，提高品牌知名度；運(yùn)用新型傳媒的宣傳手段，發(fā)展“深度的經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷”；優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道；嚴(yán)格規(guī)范招聘制度，完善教師孵化體系，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，關(guān)注人力資源動(dòng)態(tài)，根據(jù)員工的特點(diǎn)做好相應(yīng)的職業(yè)規(guī)劃，減少人員流動(dòng)；加強(qiáng)服務(wù)過(guò)程管理，讓學(xué)員體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能體現(xiàn)品牌差異，有助于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
為了保障營(yíng)銷策略得以落實(shí)，需要完善相關(guān)內(nèi)部制度，強(qiáng)化技術(shù)保障，加強(qiáng)校企合作增強(qiáng)活力，加強(qiáng)人力資源管理和組織文化建設(shè)，為各項(xiàng)措施的落地提供人員、技術(shù)、環(huán)境等支持。
參考文獻(xiàn)（略）