本文是一篇市場營銷論文，本文本文是一篇市場營銷論文，本文從該行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)出發(fā)，結(jié)合公司的實(shí)際營銷數(shù)據(jù)，經(jīng)過對該行的理財(cái)服務(wù)營銷策略的研究。
1導(dǎo)論
1.1選題背景
自1970年代末改革開放以來，我國的金融市場經(jīng)歷了深刻的變革，尤其是商業(yè)銀行的興起和發(fā)展。商業(yè)銀行的數(shù)量從無到有，逐漸增多，外資銀行也陸續(xù)進(jìn)入市場，導(dǎo)致銀行間競爭加劇。在經(jīng)營理念上，國內(nèi)商業(yè)銀行正逐步從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)模式，運(yùn)作機(jī)制也與西方發(fā)達(dá)國家趨同。
我國銀行機(jī)構(gòu)的分布特點(diǎn)首先是五大國有銀行承擔(dān)著全國性的金融職能，并與央行有著緊密的聯(lián)系；其次是十幾家中型商業(yè)銀行，這些商業(yè)銀行往往具有較強(qiáng)的區(qū)域性和行業(yè)特色，發(fā)展較快，客戶基數(shù)較大；最后是數(shù)百家的小型商業(yè)銀行，這些商業(yè)銀行通過不斷的挖掘客戶的潛在需求，也能在市場上得到一席之地。
從資產(chǎn)規(guī)?；虼尜J業(yè)務(wù)量來看,這些銀行在我國銀行從總量上看占據(jù)著較大的比例,中型銀行占比較小,而小型銀行合計(jì)起來所占比例更小。
首先，隨著金融市場的放開和金融產(chǎn)品的豐富化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向之一。同時(shí)，消費(fèi)者對于財(cái)富增值的需求也在日益增加，這對提升銀行業(yè)務(wù)收益和盈利能力具有重要意義。但是，目前銀行業(yè)務(wù)競爭激烈，客戶黏性不足等問題也亟待解決。
其次，2018年4月頒布了一項(xiàng)名為《有關(guān)規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)若干意見》指導(dǎo)方針。該新規(guī)對商業(yè)銀行提供的理財(cái)服務(wù)施加了更為嚴(yán)格和規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)資管新規(guī)的明確規(guī)定,銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品不得包含保證本金和利息的承諾,同時(shí)要求銀行成立專門的理財(cái)子公司,推出基于凈值的產(chǎn)品,并且加強(qiáng)對產(chǎn)品信息的公開和透明度管理[1]。
最后，互聯(lián)網(wǎng)對銀行的沖擊，首先是削弱了銀行機(jī)構(gòu)之間的市場壁壘，激化了銀行業(yè)競爭；其次是在一些非核心領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了流程的再造，習(xí)慣的重塑，進(jìn)而通過設(shè)立持牌金融公司，奪取長尾客戶的業(yè)務(wù)[2]。
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1.2研究目的與意義
本文研究的目的與意義如下：
（1）提高成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場份額，提升成都農(nóng)商銀行競爭力
通過深入分析成都農(nóng)村商業(yè)銀行在銀行業(yè)市場中的環(huán)境，本文不僅增強(qiáng)了作者對金融行業(yè)的理解，還幫助成都農(nóng)商銀行的全體成員清晰地認(rèn)識到銀行所面臨的市場挑戰(zhàn)。這樣的認(rèn)識是為了更好地識別問題、制定針對性的營銷策略，進(jìn)而增加成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場份額并提高其市場競爭力。
（2）對成都農(nóng)商銀行的存量客戶進(jìn)行客戶細(xì)分并對客戶進(jìn)行分層營銷
銀行業(yè)經(jīng)過這么多年發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新和新客拓展很難再有規(guī)模上的增長。通過用戶分層或者分群，能夠提高銀行對用戶運(yùn)營的效率。銀行需要對用戶進(jìn)行分層，在進(jìn)行有效細(xì)分之后，再定向進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。有效細(xì)分客群后,再根據(jù)不同客戶群體提供針對性的服務(wù)。目前,商業(yè)銀行用戶的分層方法主要是以客戶價(jià)值為主線，按用戶的屬性、消費(fèi)行為以及價(jià)值三個(gè)維度進(jìn)行劃分，劃分過程中融入用戶的行為、需求和偏好等屬性。
（3）建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，增強(qiáng)顧客滿意度與忠誠度
經(jīng)營好客戶關(guān)系，不僅是為了能更好地挖掘客戶的潛在需求，更是為了能適應(yīng)瞬息萬變的市場，及時(shí)掌握客戶金融需求的動(dòng)態(tài)性變化,從而調(diào)整出迎合客戶需求的產(chǎn)品方案和市場營銷方案，為客戶提供全方位的服務(wù)，如此銀行才能在不斷滿足客戶需求的過程中不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)上的迭代，贏得市場和客戶，從而提高自身的核心競爭力。
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2理論基礎(chǔ)
2.1市場營銷的概念與理論框架
著名營銷學(xué)專家菲利普·科特勒認(rèn)為，市場營銷的核心在于通過提供產(chǎn)品和服務(wù)來促成交易和價(jià)值轉(zhuǎn)移，從而滿足消費(fèi)者的需求與欲望[20]。該定義首次提出了“價(jià)值”這一概念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)交換的本質(zhì)是價(jià)值的互換[21]。在市場營銷的研究范圍內(nèi)，有許多關(guān)鍵的營銷術(shù)語，如圖2-1所展示的，它們貫穿著整個(gè)市場營銷活動(dòng)[22]。

市場營銷論文怎么寫

市場營銷經(jīng)過不斷的演化與發(fā)展，總結(jié)出一套切實(shí)可行的方法論，企業(yè)可以根據(jù)自身情況和市場需求，選擇適合自己的營銷策略和方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展和成功。如圖2-2所示，首先應(yīng)該進(jìn)行營銷環(huán)境（SWOT）分析，得出該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部環(huán)境（機(jī)會與威脅）、內(nèi)部環(huán)境（優(yōu)勢與劣勢），通過SWOT矩陣的分析，則能夠找到營銷策略的重點(diǎn)發(fā)展方向；其次進(jìn)行營銷定位（STP）分析，通過對市場和客戶的分析使用影響理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素對市場進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場中選擇目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，針對目標(biāo)市場的客戶特點(diǎn)進(jìn)行市場定位；最后是營銷策略（4P）分析，在市場定位的指導(dǎo)下，挖掘客戶潛在需求，通過對商品、價(jià)格、渠道和銷售等要素的組合和協(xié)調(diào),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和市場營銷目標(biāo)的策略。
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2.4服務(wù)營銷策略(7Ps)理論
7Ps理論主要用于設(shè)計(jì)營銷混合物,以滿足目標(biāo)市場的需求并實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)。7Ps指的是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、人員、過程管理和有形展示。"4P"理論的核心在于從企業(yè)的角度推進(jìn)產(chǎn)品銷售流程。而7Ps理論則更注重客戶視角，強(qiáng)調(diào)通過吸引客戶和滿足他們的需求來進(jìn)行市場營銷。這一理論特別關(guān)注營銷過程本身以及員工參與的重要性[40]。
a.產(chǎn)品策略
廣義上的產(chǎn)品定義不僅限于實(shí)體商品，它還包括企業(yè)提供能滿足消費(fèi)者需求的服務(wù)或者提供與該商品相關(guān)的能為消費(fèi)者帶來便利的配置產(chǎn)品[41]。例如星巴克提供的不僅僅是一杯咖啡，更是提供一個(gè)安靜學(xué)習(xí)或者工作的場所，消費(fèi)者為此所支付的也不僅僅是一杯咖啡的錢。
b.定價(jià)策略
企業(yè)基于市場需求、競爭狀況和成本等多重因素,決定其產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的策略和原則。定價(jià)策略雖然形式多種多樣,但核心思想都源于四種定價(jià)方式[43]。例如差異化定價(jià),考慮了地理位置、季節(jié)變化以及消費(fèi)者心理的差異[44][45]。此外，新產(chǎn)品上市時(shí)的定價(jià)策略，以及針對產(chǎn)品不同組合的定價(jià)方式也是重要的定價(jià)策略[46][47]。
企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場環(huán)境選擇適合自己的定價(jià)策略，以提高市場競爭力和銷售收益。
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3 成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)營銷現(xiàn)狀及存在問題分析 ................. 14
3.1 成都農(nóng)商銀行簡介 .................................. 14
3.2 成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹 ......................... 14
4 成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷環(huán)境及SWOT分析 ..................... 21
4.1 成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)營銷宏觀環(huán)境分析 ................................ 21
4.1.1 政策環(huán)境 ....................... 21
4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ................21
5 成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)營銷策略制定 .............................. 34
5.1 STP分析 ............................... 34
5.1.1 市場細(xì)分 .................................... 34
5.1.2 目標(biāo)市場選擇 ............................. 36
6成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略實(shí)施建議
6.1組織機(jī)構(gòu)改革
經(jīng)過本文的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題，銀行的行長和副行長也開始重視起了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷。為搞好該工作，由行長牽頭著手進(jìn)行一些組織機(jī)構(gòu)改革。
(1).成立專門的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的部門：成都農(nóng)商銀行準(zhǔn)備設(shè)立一個(gè)專門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的部門,該部門由專業(yè)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營銷與服務(wù)等工作，從7Ps著手,監(jiān)督每一項(xiàng)營銷策略的落實(shí)工作。
(2).優(yōu)化客戶服務(wù)流程：為了提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效率和質(zhì)量，對內(nèi)部流程進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。簡化業(yè)務(wù)申請流程，以提高客戶滿意度和業(yè)務(wù)辦理效率；增加個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控流程，保證客戶的資金安全性。
(3).營銷業(yè)績考核：對每一種理財(cái)產(chǎn)品的銷售額明確獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，不同銷售額范圍以階梯獎(jiǎng)勵(lì)的方式，銷售額越高，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)越高。對每項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行量化和考核，能夠直觀的激勵(lì)理財(cái)經(jīng)理創(chuàng)造更好的業(yè)績。并引入競賽、排名等方式，激發(fā)員工的競爭意識和創(chuàng)造性，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
通過組織機(jī)構(gòu)的改革可以讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營更加專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，可以對理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)方面進(jìn)行全面的跟蹤和考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的措施加以解決，提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效益。同時(shí)，考核結(jié)果也可以作為制定理財(cái)營銷策略和調(diào)整業(yè)務(wù)方向的重要依據(jù)。

市場營銷論文參考

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7結(jié)論研究
7.1主要工作
本文從該行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)出發(fā)，結(jié)合公司的實(shí)際營銷數(shù)據(jù)，經(jīng)過對該行的理財(cái)服務(wù)營銷策略的研究，所做工作的總結(jié)如下：
(1).通過對該行個(gè)人理財(cái)營銷現(xiàn)狀及存在問題分析，其主要問題有：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一；渠道運(yùn)營不足；促銷策略不夠精準(zhǔn)；定價(jià)策略不夠靈活；培訓(xùn)不足；客戶需求不清；產(chǎn)品展示不夠突出等問題。
(2).運(yùn)用PEST工具對該行個(gè)人理財(cái)營銷宏觀環(huán)境的分析。分別剖析了政策環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，社會環(huán)境，以及科技環(huán)境對該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的決定性影響。
(3).運(yùn)用波特五力模型，對成都農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)營銷的競爭環(huán)境進(jìn)行了分析。分別從波特五力模型的五大方面，對該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場環(huán)境進(jìn)行了全方位的解讀。
(4).運(yùn)用SWOT矩陣分析找到成都農(nóng)商銀行的發(fā)展方向。從成都農(nóng)商銀行的優(yōu)勢(S)：客戶資源，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持；劣勢(W)：市場份額相對較小，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品收益率相對較低，難以吸引高凈值客戶；機(jī)會(O)：個(gè)人理財(cái)市場需求不斷增長，金融科技的發(fā)展；威脅(T)：市場競爭激烈，法律法規(guī)的變化和監(jiān)管政策的加強(qiáng)。從以上分析得出成都農(nóng)商銀行的發(fā)展方向?yàn)榧訌?qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，加強(qiáng)品牌建設(shè)和營銷推廣，加強(qiáng)人才培養(yǎng)和管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和合規(guī)管理，加強(qiáng)客戶服務(wù)和投訴處理。
(5).利用STP分析對該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場進(jìn)行了分類，選擇和定位。確定該行理財(cái)產(chǎn)品的市場定位主要是針對有一定資金儲備，希望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的客戶，包括高凈值客戶、中產(chǎn)階級客戶、風(fēng)險(xiǎn)偏好較低客戶以及長期投資客戶。
(6).運(yùn)用7Ps分析工具分別從該行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的商品、價(jià)格、渠道、銷售、人員、流程、有形展示這七個(gè)方面進(jìn)行策略的制定，以此來推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)（略）