本文是一篇商務(wù)談判論文，本研究試圖在實踐層面上為外交實踐和政策制定提供認知基礎(chǔ)，力圖進一步推動多邊主義規(guī)范的傳播。與此同時，研究期待結(jié)論能夠?qū)︶绕鹬械闹袊绾瓮茝V真正的多邊主義，構(gòu)建人類命運共同體指出可行道路。
第一章 “小多邊”的名與實：一個更準確的認識
第一節(jié) “小多邊”的不同面孔
經(jīng)爬梳，目前在既往文獻中出現(xiàn)的過的被指稱為“小多邊”的對象大致有三種，都是議程相對具體、規(guī)模較小并具有一定準入門檻的多邊合作形式。根據(jù)有無特定運作場域、準入門檻的高低、制度化程度等具體情況，判定其呈現(xiàn)出的不同面孔。（如表一、圖一）
有無特定運作場域指是否有確定的依托平臺。這類平臺可能是某些國際組織或相應(yīng)的談判場合。由于國際組織一般長期存在，危機處理以外特定議題的國際談判也耗時較長，具有特定場域的“小多邊”往往在國際政治中更為長期的存在。
準入門檻高低指聚集合作行為體的要求的多少與高低。一般而言，“高政治”因素的要求比“低政治”的因素要求高，例如意識形態(tài)；但強大的綜合國力特別是擁核和用核能力或一定歷史時期強大的經(jīng)濟優(yōu)勢也是重要因素。曾有學(xué)者提供類似的解讀，用“開放性”和“封閉性”兩種路徑區(qū)分不同“小多邊”嘗試。準入門檻越高，意味著行為體同質(zhì)化水平越高，合作越穩(wěn)定，越可能長期存在。
制度化水一般取決于有無固定資產(chǎn)和官僚化的體制、是否定期召開各級會議、且決議是否具有強國際法效力。一般高制度化的“小多邊”受法理約束，前期籌備沉沒成本較高，短期合作不會訴諸此類形式。
其一，以當(dāng)今印太美式“小圈子”為典型的一眾合作機制。這類“小多邊”具有較強的價值觀排他性、相對封閉性，準入門檻較高，并同時以較強針對性戰(zhàn)略訴求為目的。以美、日、印、澳“四方安全對話”（又稱“四國機制”）為例，現(xiàn)存的“四國機制”是經(jīng)過迭代的版本，和當(dāng)初為應(yīng)對印度洋海嘯而生的初代版本不同，它基于所謂的“自由、民主、開放、繁榮”的美西方價值觀并具有明顯的聯(lián)合制華色彩。合作有關(guān)的價值觀更多是某種政治口號，距離真正意義上的意識形態(tài)承諾尚遠，美、日、澳三國接受民主制度尚不全面、穩(wěn)固的印度作為合作伙伴并包容其和俄羅斯的特殊關(guān)系是一例證。

商務(wù)談判論文怎么寫

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第二節(jié) “小多邊主義”名不副實
除了種類繁多，“小多邊”的名稱也十分繁雜，包括不限于“小多邊主義”、“復(fù)邊主義”、“少邊主義”等，其中“小多邊主義”幾乎被認為是“小多邊”的同義詞，其中語義肌理需要厘清，以便給予研究更準確的理解。
“小多邊主義”是英文minilateralism的一種主流譯法，簡單地從構(gòu)詞來看，mini-取代了multi-。一方面示意“小多邊主義”是“多邊主義”的派生物或衍生物；另一方面則暗含了指涉對象的數(shù)量特征和“多邊主義”的直接區(qū)別，即“迷你”的“多邊主義”，這也是國內(nèi)有些學(xué)者選譯為“少邊主義”的重要原因。然而，無論將數(shù)量特征當(dāng)作區(qū)別“小多邊”和“多邊”的標準是否足夠嚴謹客觀，最重要的問題顯然被忽視了，即“小多邊主義”（minilateralism）是否構(gòu)成“主義”（-ism），這涉及到一個最基本的認知
一般談及“主義”，無涉嚴格學(xué)術(shù)討論的情況下，可以理解為理念或有完整體系的思想和信念，也可視為實現(xiàn)不同目標的不同方法。從通俗角度來說，“小多邊主義”的說法可以成立，因為“小多邊”確實構(gòu)成一種策略一種方法，無論是何種面孔。然而，學(xué)界對于“多邊主義”（multilateralism）和“多邊機制”（multilateral）的區(qū)分早有討論并獲得了基本結(jié)論，即二者有關(guān)聯(lián)卻不等同。不少學(xué)者在上個世紀末基于過往對形式和性質(zhì)的爭議進行了批判性回應(yīng)，其中卡帕拉索的論述最為凝練到位，成為后來研究的重要基礎(chǔ)，“和‘多邊’不同，‘多邊主義’構(gòu)成了一種信念……為促進多邊活動而生，是一種設(shè)計出來的‘意識形態(tài)’，將規(guī)范和現(xiàn)實融合到一處”。
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第二章 理解臨時性談判集團“小多邊”的一個整合性框架
第一節(jié) 從范式導(dǎo)向到折衷主義的復(fù)合框架
一 范式導(dǎo)向研究及其局限
“范式”（paradigm）最早由托馬斯·塞繆爾·庫恩（Thomas Samuel Kuhn）1962年在其作品中首次提出。庫恩指出“范式”是在任何特定時期，界定一門科學(xué)學(xué)科的一套概念和實踐，并將范式轉(zhuǎn)移看作科學(xué)技術(shù)革命的本質(zhì)。1具體到社會科學(xué)領(lǐng)域，范式是研究者對事物看法的基本模型或方案，是一整套包括概念、假設(shè)和分析原則在內(nèi)的邏輯自洽的理論群。該理論群能夠?qū)σ欢ㄏ薅葍?nèi)或一定條件下的一大類社會現(xiàn)象/問題具有較強解釋力。
在國際政治領(lǐng)域，根據(jù)不同的分類標準，研究范式的劃分也有多種。比較主流的說法是現(xiàn)實主義、自由主義、建構(gòu)主義三大范式?，F(xiàn)實主義堅信，單一自主的國家作為主導(dǎo)行為體在無政府狀態(tài)下以沖突為常態(tài)的國際體系中，必須以追求權(quán)力、積累實力的方式確保自身安全和其他相關(guān)利益不受侵犯。自由主義則相信非國家行為體和國家行為體在國際制度的背景下，能夠促使國際政治走向合作與相互依存，并對現(xiàn)實主義忽視國內(nèi)政治氣候的分析思路持批判態(tài)度。建構(gòu)主義則關(guān)注身份和利益的流動性和多樣性，關(guān)注理念等其他社會性因素對國際政治的影響，也相信國際制度/規(guī)范（無論何種程度）可以帶來變革性力量。
理論界有關(guān)范式創(chuàng)新的努力，無論成功與否，都促進了知識積累和認知提高。然而，基于范式形成的學(xué)理陣營在進行元理論競爭的過程中，也呈現(xiàn)出一定局限性。人類社會也是個系統(tǒng)，而且是個極度復(fù)雜的系統(tǒng)，其中充滿杰維斯所講的系統(tǒng)效應(yīng)。系統(tǒng)的思維與結(jié)構(gòu)的思維根本上的差別是前者認為系統(tǒng)內(nèi)單元會相互影響，系統(tǒng)作為整體具有不同于部分的特性和行為狀態(tài)。
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第二節(jié) 雙層博弈理論概述及細化
一 “什么是”及“為什么是”雙層博弈理論？
雙層（或稱“兩級”）博弈理論由羅伯特·普特南（Robert D. Putnam）在《外交與國內(nèi)政治：雙層博弈的邏輯》（Diplomacy and Domestic Politics: The Logic of Two-Level Games）一文提出的，后期也經(jīng)過了邁爾斯·卡勒（Miles Kahler）、海倫·米爾納（Helen Milner）、理查德·C·艾興伯格（Richard C. Eichenberg）及飯?zhí)锕缃椋↘eisuke Iida）、毛鐘林（Jongryn Mo）等一眾學(xué)者的批判性發(fā)展和再闡釋，如今已經(jīng)成為有關(guān)國際談判與外交研究的主流理論工具，并且得到了安全、經(jīng)濟、南北關(guān)系領(lǐng)域研究的廣泛運用。
雙層博弈理論試圖解釋以國際政治經(jīng)濟相互依賴為先驗假定的外交決策問題，其核心邏輯——無論后來者如何發(fā)展、闡釋——是將國內(nèi)因素納入國際談判分析中，該理論創(chuàng)造性地構(gòu)建了國際、國內(nèi)兩大可互動的層次。具體而言，談判參與者一方面要在國際層面與其它主權(quán)國家討價還價以爭取權(quán)益并努力達成協(xié)議，另一方面由于國際協(xié)議事關(guān)主權(quán)國家內(nèi)部多方的利益（諸如市場、民間社會或政治集團），談判者的藍圖要接受國內(nèi)程序的“審查”甚至一開始就要基于國內(nèi)觀點而擘畫。國內(nèi)和國外兩大層次相互造成的影響未必是負面的，有時也會為談判者和政客利用從而達成真正的政策目的。批準（Ratification）和獲勝集合(Win sets)是雙層博弈的關(guān)鍵，國內(nèi)層次的偏好、聯(lián)盟、制度和國際層面的談判策略是決定性因素。雖然諸多理論細節(jié)并沒有被完全挪用，但是和核心邏輯和基本框架構(gòu)成了后來研究的基礎(chǔ)。1因此，我們可以認為雙層博弈實際上成為了外交談判研究中的重要隱喻，具有一定認識論價值。與此同時，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然雙層博弈理論基于博弈論構(gòu)建，具有明顯的理性主義色彩，但理論本身并沒有對本體論、認識論、方法論的完全一致作要求，也不存在諸如偏好一致的硬性預(yù)設(shè)，這為折衷主義的介入提供了可能性。
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第三章 比較案例檢驗 ............................... 25
第一節(jié) 案例選擇依據(jù) .................................... 25
第二節(jié) 邁向GATT:美、英、加三國共促多邊貿(mào)易協(xié)定 ................. 26
一 峰回路轉(zhuǎn):從受阻的自由貿(mào)易到GATT定稿 ............................. 27
二三 國“小多邊”的協(xié)調(diào)與聯(lián)合 .......................... 28
結(jié)語 .................................... 40
第三章 比較案例檢驗
第一節(jié) 案例選擇依據(jù)
選擇合適的案例對于理論研究成果的全面性、可信度和說服力至關(guān)重要，而在研究過程中說明案例選擇的依據(jù)是確保研究嚴謹性和可靠性的重要步驟。本次研究的案例是關(guān)貿(mào)總協(xié)定的締結(jié)和世界貿(mào)易組織的多哈回合談判，選擇依據(jù)主要為代表型、可操作性以及和理論的適配程度。
代表性，在本文指案例一方面應(yīng)當(dāng)具有一定歷史意義并曾引起學(xué)界各領(lǐng)域的廣泛討論，能夠在一定程度上反映研究領(lǐng)域的整體情況；另一方面理應(yīng)具有明顯的、毋庸置疑的結(jié)果以滿足案例類型的判定條件。在代表性標準下，本次研究選取的兩大案例一是在國際關(guān)系史上具有重大意義，GATT的簽訂為國際貿(mào)易創(chuàng)造了一個基礎(chǔ)性框架，推動了貿(mào)易自由化，并為后來的貿(mào)易談判和協(xié)定奠定了基礎(chǔ)，盡管在世界貿(mào)易組織成立后功成身退，但仍然成為學(xué)術(shù)界和政策界的經(jīng)典案例；多哈回合談判聲勢浩大并被寄予厚望，目標是通過降低關(guān)稅、消除貿(mào)易壁壘，尤其是幫助發(fā)展中國家參與國際貿(mào)易，以促進全球經(jīng)濟增長和減少貧困，成員國未能就一系列關(guān)鍵問題達成共識，導(dǎo)致談判的中斷，最終于2015年宣告失敗，引起學(xué)術(shù)界和政策界的唏噓慨嘆。有關(guān)GATT和WTO的著作、文獻浩如煙海，單就國內(nèi)研究而言，在“知網(wǎng)”直接檢索GATT所得的結(jié)果就有6654條結(jié)果，WTO有108341條結(jié)果，其學(xué)術(shù)熱度可見一斑。就正負案例要求的明確結(jié)果來說，關(guān)貿(mào)總協(xié)定無疑是真實的歷史結(jié)果，協(xié)定的正式締結(jié)標志著其作為正面案例的存在；而多哈回合談判也是由世貿(mào)官方及英、美等諸國宣告流產(chǎn)，其結(jié)果不存在疑問和爭議。

商務(wù)談判論文參考

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結(jié)語
當(dāng)前全球正面臨重大變革，國際格局動蕩不安。地緣政治上的競爭與角力逐漸升級，導(dǎo)致政治互信缺失。保護主義情緒抬頭，貿(mào)易爭端不斷增加，極端主義思潮也帶來安全風(fēng)險。這使得各國在國際政治中表現(xiàn)重新回到零和博弈與以鄰為壑的狀態(tài)，倒退和反全球化思潮刺激國際秩序的建設(shè)以及“和平與發(fā)展”的主題。在此宏大的時代背景之下，全球貿(mào)易談判被邊緣化，各國訴諸區(qū)域貿(mào)易協(xié)定和雙邊主義來維護自身中短期利益，作為對世界政治歷史的復(fù)刻，在意料之中卻又無法擺脫。
本次研究通過構(gòu)建一個盡可能全面的整合性框架，試圖為此類現(xiàn)象尋找普適性解釋。在大量前期的零散論述的基礎(chǔ)上，綜合各學(xué)科對國際合作和多邊主義的理解，在諸多影響因素中篩選出共同意愿、有限偏好、大國領(lǐng)導(dǎo)力、競爭態(tài)勢等國際因素和觀眾成本這一國內(nèi)因素，組建出一個可能的解釋模型待實證檢驗。通過GATT初創(chuàng)和多哈回合兩大歷史談判的比較案例研究，確證了共同意愿、有限偏好、大國領(lǐng)導(dǎo)力、競爭態(tài)勢和觀眾成本是判斷“小多邊”能否成功推動全球貿(mào)易談判達成協(xié)議和多邊主義規(guī)范擴散的關(guān)鍵要素，“小多邊”在共同意愿不足、偏好多樣、競爭激烈、以及大國受限于國內(nèi)觀眾成本無法施展領(lǐng)導(dǎo)力的情況下，很難實現(xiàn)“以少促多”的目標。如今，美國霸權(quán)隕落，全球影響力也逐漸減弱，世界政治也在重新陷入“以鄰為壑”的困局中，聯(lián)合國等基于多邊主義組建的國際平臺正受到?jīng)_擊，作為和平大國的中國該如何“撥亂反正”，成功引領(lǐng)世界走向基于共同價值的人類命運共同體是值得思考的。根據(jù)本研究，大國不應(yīng)盲目排斥局部聯(lián)合的正面價值，而是應(yīng)合理管控自身觀眾成本，施展國際領(lǐng)導(dǎo)力，在國際社會凝聚共同意愿，務(wù)實地逐個擊破各領(lǐng)域的僵局，保證自身主張能在復(fù)雜的多極世界中勝出。
參考文獻（略）