本文是一篇市場營銷論文，本文以榆中農(nóng)合銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)為研究對象，通過剖析涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、找尋問題、內(nèi)外部環(huán)境分析、STP戰(zhàn)略分析，提出了該行涉農(nóng)貸款的營銷策略優(yōu)化方案和措施保障。
1緒論
1.1研究背景
隨著世界經(jīng)濟(jì)的迅速增長和社會的持續(xù)進(jìn)步，國家對農(nóng)村金融市場發(fā)展的重要性得到了越來越多的重視。農(nóng)村金融是現(xiàn)代農(nóng)村經(jīng)濟(jì)資源合理配置的手段，有利于帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)農(nóng)民增收、實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略目標(biāo)等。國家從政策層面給予了農(nóng)村金融發(fā)展的大力支持，表明金融服務(wù)是推動“三農(nóng)”、助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展必不可少的力量。如2017年中央農(nóng)村工作會上，首提鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略并指明要大力支持農(nóng)村金融，積極推進(jìn)農(nóng)村金融的發(fā)展和創(chuàng)新。2023年人民銀行等五部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于金融支持全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國的指導(dǎo)意見》，提出農(nóng)村金融支持目標(biāo)是推動涉農(nóng)貸款持續(xù)增長等量化要求，支持金融機(jī)構(gòu)不斷優(yōu)化涉農(nóng)金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，滿足日益增長的農(nóng)村金融需求。
在此背景下，甘肅省出臺一系列國家政策的要求與地方實際相結(jié)合的文件，如《甘肅省關(guān)于做好金融支持鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域的實施意見》《甘肅省“十四五”金融業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，對地方性法人銀行機(jī)構(gòu)作出具體要求，要求涉農(nóng)貸款增速不低于各項貸款平均增速，并將榆中縣等農(nóng)業(yè)大縣列入金融重點(diǎn)支持縣，榆中縣政府《2021～2025年現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》也把高原夏菜、中藥材等產(chǎn)業(yè)列入產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，并提出“培育10個左右特色產(chǎn)業(yè)集群”。這均對地方性金融機(jī)構(gòu)如何加大支農(nóng)服務(wù)、精準(zhǔn)支持特色產(chǎn)業(yè)方面提出了具體和細(xì)化的要求。

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1.2研究目的與意義
1.2.1研究目的
本研究旨在系統(tǒng)性地探討榆中農(nóng)村合作銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷策略的優(yōu)化路徑，以提升其在農(nóng)村金融市場中的競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。具體研究目的如下：
（1）識別市場需求與客戶特征
充分研究農(nóng)村金融市場現(xiàn)狀、目標(biāo)客戶的需求走向及客戶群體細(xì)分特征，認(rèn)清目前榆中農(nóng)村合作銀行面臨的市場機(jī)會與威脅，為更好制定適合的營銷手段打下良好的基礎(chǔ)。
（2）評估現(xiàn)有營銷策略的有效性
根據(jù)當(dāng)前銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷工作的實際情況對榆中農(nóng)村合作銀行的涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷模式進(jìn)行系統(tǒng)分析，找出營銷工作中的市場開拓、客戶維護(hù)、品牌宣傳等方面的強(qiáng)項及薄弱環(huán)節(jié)，運(yùn)用定量分析與定性分析相結(jié)合的思路，找出有助于提高銀行市場地位的重要因素，便于制訂下一步工作計劃。
（3）深度挖掘現(xiàn)存問題與挑戰(zhàn)根源
客觀梳理和歸納榆中農(nóng)村合作銀行市場營銷運(yùn)行中存在的諸多問題，尤其是產(chǎn)品的可比度、產(chǎn)品價格的適當(dāng)性、渠道的影響力、宣傳營銷的穿透性以及品牌影響力等方面的問題，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)問題的根源。
（4）提出基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的優(yōu)化方案
通過市場調(diào)查情況和數(shù)據(jù)分析情況確定合適有效的營銷策略型解決方案。其中包括以大數(shù)據(jù)為資源和手段來提高在目標(biāo)市場中的榆中農(nóng)村合作銀行的識別率和知名度，加強(qiáng)有效化營銷效果資源管理。
通過上述研究目的的實現(xiàn)，本研究期望為榆中農(nóng)村合作銀行在涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略優(yōu)化提供理論支持和實踐指導(dǎo)，幫助其在激烈的市場競爭中提升競爭力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和經(jīng)濟(jì)效益的提升。同時，也為其他農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)在類似業(yè)務(wù)領(lǐng)域的改進(jìn)提供有益的借鑒，推動農(nóng)村金融服務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施。
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2相關(guān)概念及理論概述
2.1相關(guān)概念
2.1.1農(nóng)村合作銀行
農(nóng)村合作銀行是經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會核準(zhǔn)，由轄區(qū)內(nèi)自然人、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其他經(jīng)濟(jì)組織入股，以發(fā)起方式設(shè)立的具有獨(dú)立法人資質(zhì)的地方區(qū)域性股份合作制金融機(jī)構(gòu)。
農(nóng)村合作銀行是獨(dú)立的企業(yè)法人，享有由股東入股投資形成的全部法人財產(chǎn)權(quán)，依法享有民事權(quán)利，并以全部法人資產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。農(nóng)村合作銀行以效益性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，實行自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險，自負(fù)盈虧，自我約束。作為獨(dú)立的企業(yè)法人，農(nóng)村合作銀行在經(jīng)營活動中可以自主確定經(jīng)營方針，進(jìn)行經(jīng)營決策和制定內(nèi)部的管理制度，決策權(quán)在法律允許的范圍內(nèi)不受任何組織和個人的支配。農(nóng)村合作銀行都是由原來的農(nóng)村信用社進(jìn)行改組而成立的，并逐漸形成了基層法人行社地位穩(wěn)定，省農(nóng)信聯(lián)社承擔(dān)服務(wù)、管理的職責(zé)的局面。農(nóng)村商業(yè)銀行承擔(dān)了農(nóng)村地區(qū)主要的服務(wù)三農(nóng)的任務(wù)。
2.1.2涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)
涉農(nóng)貸款（Agriculture-relatedloans），是指涉及農(nóng)業(yè)、農(nóng)村合農(nóng)戶相關(guān)的貸款，中國人民銀行于2007年依照《金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)計管理規(guī)定》（中國人民銀行令[2002]第9號）的規(guī)定，制定了《涉農(nóng)貸款專項統(tǒng)計制度》（銀發(fā)〔2007〕246號），根據(jù)這一制度，涉農(nóng)貸款可以分成三類：
（1）城市企業(yè)貸款及城市各類組織農(nóng)業(yè)貸款：商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)給從事農(nóng)、林、牧、漁業(yè)活動以及支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村發(fā)展的且注冊地位于城市區(qū)域的企業(yè)及各類組織發(fā)放的貸款，其中包括城市企業(yè)貸款和城市各類組織支農(nóng)貸款。我國是世界農(nóng)業(yè)大國，作為第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)屬于民生行業(yè)，對打牢國家經(jīng)濟(jì)及民生基礎(chǔ)起著至關(guān)重要的作用。而涉農(nóng)貸款對于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，同時也是助力廣大農(nóng)民增收的重要金融工具。從過去來看，涉農(nóng)貸款的發(fā)放已然為鄉(xiāng)村振興等戰(zhàn)略提供了強(qiáng)勁的動力。
（2）農(nóng)村企業(yè)及各類組織貸款：農(nóng)村企業(yè)及各類組織貸款在農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行注冊的企業(yè)、各類機(jī)構(gòu)、組織從商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)取得的，用于支持農(nóng)林生產(chǎn)的貸款和相關(guān)支農(nóng)貸款。其主要包括用以支撐特定用途的貸款，這些特定用途包括支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)、支持鄉(xiāng)村生活設(shè)施、公共設(shè)施、服務(wù)及物流體系等多種基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)等等。
（3）農(nóng)戶貸款：金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶發(fā)放的所有貸款。農(nóng)戶貸款的判定是以貸款發(fā)放時承貸主體是否屬于農(nóng)戶為主。農(nóng)戶，是指長期（一年以上）居住在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不包括城關(guān)鎮(zhèn)）行政管理區(qū)域內(nèi)的住戶，還包括長期居住在城關(guān)鎮(zhèn)所轄行政村范圍內(nèi)的住戶和戶口不在本地而在本地居住一年以上的住戶，國有農(nóng)場的職工和農(nóng)村個體工商戶。位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不包括城關(guān)鎮(zhèn)）行政管理區(qū)域內(nèi)和在城關(guān)鎮(zhèn)所轄行政村范圍內(nèi)的國有經(jīng)濟(jì)的機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、企事業(yè)單位的集體戶；有本地戶口，但舉家外出謀生一年以上的住戶。
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2.2相關(guān)理論
2.2.1 STP理論
STP理論最早于1956年由美國著名學(xué)者溫德爾·史密斯（Wended Smith）提出，之后美國著名營銷學(xué)家菲利普·科特勒（PhilipKotler）在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的完善，逐漸成為成熟的STP理論。該理論認(rèn)為企業(yè)需要對市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合自身情況確定目標(biāo)市場，通過市場定位使產(chǎn)品能夠滿足目標(biāo)市場的需求。
市場細(xì)分通常是指通過對市場進(jìn)行調(diào)研與評估，結(jié)合不同消費(fèi)者需求的差異，對市場進(jìn)行劃分。市場細(xì)分不是從產(chǎn)品角度細(xì)分，而是從客戶的角度進(jìn)行細(xì)分。每一類消費(fèi)群體都具有與之對應(yīng)的細(xì)分市場，而且同處一個消費(fèi)市場的消費(fèi)者群體有著相似的消費(fèi)偏好與消費(fèi)水平。
目標(biāo)市場一般是指通過市場細(xì)分，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選出子市場，企業(yè)產(chǎn)品在該細(xì)分市場具有較高的競爭力。通過進(jìn)行市場細(xì)分，可以幫助企業(yè)找出更適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場；結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)，制定出合適的營銷策略，充分滿足目標(biāo)市場的各類需求。
2.2相關(guān)理論2.2.1 STP理論STP理論最早于1956年由美國著名學(xué)者溫德爾·史密斯（Wended Smith）提出，之后美國著名營銷學(xué)家菲利普·科特勒（PhilipKotler）在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的完善，逐漸成為成熟的STP理論。該理論認(rèn)為企業(yè)需要對市場進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合自身情況確定目標(biāo)市場，通過市場定位使產(chǎn)品能夠滿足目標(biāo)市場的需求。市場細(xì)分通常是指通過對市場進(jìn)行調(diào)研與評估，結(jié)合不同消費(fèi)者需求的差異，對市場進(jìn)行劃分。市場細(xì)分不是從產(chǎn)品角度細(xì)分，而是從客戶的角度進(jìn)行細(xì)分。每一類消費(fèi)群體都具有與之對應(yīng)的細(xì)分市場，而且同處一個消費(fèi)市場的消費(fèi)者群體有著相似的消費(fèi)偏好與消費(fèi)水平。目標(biāo)市場一般是指通過市場細(xì)分，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選出子市場，企業(yè)產(chǎn)品在該細(xì)分市場具有較高的競爭力。通過進(jìn)行市場細(xì)分，可以幫助企業(yè)找出更適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場；結(jié)合目標(biāo)市場的特點(diǎn)，制定出合適的營銷策略，充分滿足目標(biāo)市場的各類需求。
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3榆中農(nóng)合涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷策略現(xiàn)狀及問題分析...........................17
3.1榆中農(nóng)合銀行概況...........................17
3.1.1榆中農(nóng)合銀行簡介..........................17
3.1.2榆中農(nóng)合銀行經(jīng)營情況.........................18
4榆中農(nóng)合銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷策略存在問題的原因分析..........38
4.1榆中農(nóng)合銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷策略存在問題的原因調(diào)查...................38
4.1.1訪談提綱的確定.................................38
4.1.2訪談人員的確定.....................................39
5榆中農(nóng)合銀行涉農(nóng)貸款營銷環(huán)境分析.........................51
5.1外部環(huán)境分析-基于PEST分析法....................51
5.1.1政治環(huán)境分析.................................51
5.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析....................................52
6榆中農(nóng)合涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化建議及保障措施
6.1 STP戰(zhàn)略分析
運(yùn)用STP戰(zhàn)略分析可助力榆中農(nóng)合銀行在涉農(nóng)貸款領(lǐng)域突破多重挑戰(zhàn)。當(dāng)前市場環(huán)境中，農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行及地方性銀行憑借差異化優(yōu)勢加劇競爭，農(nóng)合銀行需通過精準(zhǔn)市場細(xì)分與定位，確立自身特色，例如聚焦未被充分服務(wù)的細(xì)分客群或強(qiáng)化本地化服務(wù)能力。涉農(nóng)客戶涵蓋個體農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)等多層次需求，需通過差異化策略設(shè)計針對性產(chǎn)品，如針對家庭農(nóng)場優(yōu)化貸款額度與還款周期，或為農(nóng)村基建項目開發(fā)長周期專項信貸。
同時，鄉(xiāng)村振興政策持續(xù)釋放紅利，榆中農(nóng)合銀行可借STP戰(zhàn)略銜接政策導(dǎo)向，將綠色農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)等政策支持領(lǐng)域納入目標(biāo)市場，設(shè)計貼息貸款等政策適配產(chǎn)品以獲取資源傾斜。數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面，需結(jié)合客戶分層結(jié)果開發(fā)線上場景化服務(wù)，例如為小微農(nóng)戶打造移動端極速申貸通道，利用數(shù)據(jù)風(fēng)控模型平衡效率與風(fēng)險。通過STP框架的系統(tǒng)化布局，最終實現(xiàn)市場競爭突圍、客群精準(zhǔn)觸達(dá)、政策紅利轉(zhuǎn)化與科技賦能增效的協(xié)同發(fā)展。

市場營銷論文參考

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7研究結(jié)論與展望
7.1研究結(jié)論
本文以榆中農(nóng)合銀行涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)為研究對象，通過剖析涉農(nóng)貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、找尋問題、內(nèi)外部環(huán)境分析、STP戰(zhàn)略分析，提出了該行涉農(nóng)貸款的營銷策略優(yōu)化方案和措施保障。主要的研究結(jié)論如下。榆中農(nóng)合銀行屬于地方性農(nóng)合機(jī)構(gòu)，在涉農(nóng)類貸款業(yè)務(wù)上有著獨(dú)特的優(yōu)勢，目前存在的問題也不少。
榆中農(nóng)合銀行在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中存在這著產(chǎn)品創(chuàng)新與需求錯配、貸款利率高且透明度不足、渠道低效且數(shù)字化程度低、宣傳內(nèi)容與客戶需求脫節(jié)、客戶維護(hù)與服務(wù)缺失、貸款審批流程繁瑣和網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境體驗不佳的問題。
為解決以上發(fā)現(xiàn)的問題，本文通過運(yùn)用PEST分析法、五力模型分析法結(jié)合市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位的STP戰(zhàn)略法分析明確了市場定位、營銷戰(zhàn)略，結(jié)合7Ps營銷理論，得出如下優(yōu)化對策：開發(fā)定制化產(chǎn)品，引入多種擔(dān)保機(jī)制，減少風(fēng)險，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力；完善風(fēng)險評估體系，引入差異化定價，提高利率靈活性和競爭力；整合線上線下渠道，構(gòu)建協(xié)同機(jī)制，提高服務(wù)效率和水平；加強(qiáng)宣傳力度，豐富宣傳方式，提高影響力與滲透力；建立場景化訓(xùn)練機(jī)制，提高培訓(xùn)考核與管理以及引入智能化風(fēng)險體系，優(yōu)化貸款審批程序，提高貸款風(fēng)控效率；最后通過優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局、提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平。
參考文獻(xiàn)（略）